Большинство заключаемых крупной компанией договоров являются стандартными и рассчитаны на непродолжительный срок. Однако иногда компании заключают ?большие? договоры ? важные, на значительные суммы и на длительные сроки. Чаще всего это инвестиционные договоры, договоры, связанные с недвижимостью, с совместной деятельностью, с франчайзингом. Один из авторов книги не может забыть ситуацию с его участием, когда международный договор франчайзинга на срок действия более 15 лет, объемом более 100 страниц заключался 8 месяцев, в ходе его подготовки было сделано 18 версий, общая стоимость услуг внешних юристов, нанятых российской компанией, составила $350 000. В конце подготовительного периода руководитель российской компании об этом договоре говорить мог только в неполиткорректных выражениях. Но наконец-то договор был заключен. Как вы думаете, закончились ли на этом правовые проблемы? Конечно, нет. Уже через 2 месяца выполнять многочисленные условия этого договора (прежде всего согласования и отчетность) стало сложно, в первую очередь потому, что условия договора не были переведены в конкретные указания для должностных лиц компании. Руководитель компании знал о подробностях договора, а руководители подразделений ? нет. Кроме того, текст договора был определен как строго конфиденциальный ? копии договора для исполнения кому-либо давать запрещалось. Однако грамотный консультант найдет правильное решение и в сложной ситуации. Был подготовлен подробный приказ по компании, который в отношении ряда руководителей предусматривал конкретные обязанности и заданные сроки выполнения условий договора. Проблема была решена.В последнее время именно в сфере крупного российского бизнеса получили значительное распространение так называемые договоры между бенефициарами. Эти договоры обычно заключаются при работе над новыми бизнес-проектами между основными партнерами-инвесторами и фиксируют их основные права и обязанности, в том числе и такие специфичные, как использование личных связей и административных возможностей. Корпоративное законодательство совсем недавно зафиксировало возможность заключения таких договоров, хотя дословно подобные нормы говорят только о закреплении прав собственников. Хотя права без обязанностей в реальном мире редко могут быть реализованы. А появился механизм подобных договоров из-за того, что обычные уставы хозяйственных обществ в России не предусматривали очень важных вещей для собственников, таких как способ реагирования на срочные проблемы, закрепление обязанностей за собственниками и определение формулы выхода из бизнеса. Сейчас в подобных договорах описываются цели инвестиций, объемы вложений, распределение направлений работы между собственниками, контроль над бизнесом, этапы развития, преодоление конфликтов между собственниками, процедуры развода.

Такие договоры пишутся не один день и требуют особой четкости, так как предусматривают, в том числе, и возможности выхода партнеров из бизнеса при определенных условиях. Чаще всего они не предусматривают вероятности рассмотрения и защиты участников договора в государственном суде, хотя вполне подлежат рассмотрению медиатором при условии полной конфиденциальности.

Согласование сложных договоров является длительным процессом, такие договоры согласовываются в ходе нескольких раундов переговоров. Чтобы эти значительные траты рабочего времени дали положительный результат, на каждом этапе переговоров необходимо фиксировать достигнутые договоренности и оставшиеся разногласия. Самые спорные позиции стоит обсудить на завершающей встрече руководителей компаний.

В переговорах важно придерживаться позиции обсуждения существенных условий договора и не застревать на мелочах. Однако начинающие юристы зачастую демонстрируют свой профессионализм количеством замечаний, в том числе и не особенно важных.
Передовые юридические компании предлагают новую услугу в области заключения договоров. Они берутся за подготовку и заключение партнерских договоров при заказе этой работы сразу двумя сторонами договора одному исполнителю. Партнерский договор заключают в том случае, если финансовые и репутационные риски сторон в значительной степени совпадают, то есть необходимо по-настоящему сотрудничать. Это касается, прежде всего, совместных инвестиций.

Работа над подобными договорами в обычном режиме включает участие минимум двух команд юристов, от обеих сторон договора, а максимум ? четырех, учитывая дополнительных внешних юристов. Во время длительных переговоров много времени занимает обсуждение второстепенных деталей. Это интересная работа для внешних юристов, сотрудничающих на условиях почасовой оплаты, но неэффективный и затратный путь для договаривающихся сторон. Если же эту работу по техническому заданию сторон договора будет делать одна команда юристов, это резко уменьшит денежные и временнЫе затраты каждой из сторон, причем временнЫе многократно. Кроме того, стороны договора в значительной степени будут избавлены от нервозности переговорного процесса и смогут вместе критиковать определенные недостатки одного исполнителя.

Потенциальные заказчики, услышав о такой услуге, обычно высказывают опасения в нейтральности юридической компании исполнителя, предполагая, что исполнитель может склониться к большей защите интересов одной из сторон. Однако эти опасения не обоснованы. Готовить важный договор и согласовывать его со сторонами ? длительный и сложный процесс. А проверить качество такого договора можно за очень короткое время. Хорошему юристу на это вполне хватит часа времени. Приличные юристы так никогда подставляться не будут.

Одна из существенных и тонких проблем в отношениях юристов с менеджерами компании ? это проблема контроля за содержанием договоров на стадии их подготовки. Состоит эта проблема в том, что часто юристов другие менеджеры компании обвиняют в ненужной и экономически неоправданной жесткости в отстаивании интересов компании в договорной работе. Для менеджеров неприятности, вытекающие из указанной позиции юристов, заключаются в 2 позициях:

• само подписание договоров существенно задерживается;
• контрагент сделки может отказаться от нее, если посчитает, что ему предлагают слишком жесткую структуру договора.

В подобных случаях часто правда бывает на стороне более опытных сотрудников. Например, опытные сотрудники управления продаж, замученные взаимодействием с молодыми юристами, могут справедливо указать следующее: вы жестко выстраиваете договор, а по подобным сделкам у нас за все время существования фирмы никогда не было проблем с подрядчиками. То есть, такая работа над договором обессмыслена.

А бывает наоборот, начинающие продавцы проталкивают договор в редакции контрагента, а опытные юристы им на это говорят: у нас за последний год было уже несколько конфликтов с плохими последствиями для нас из-за нескольких неотработанных формулировок договоров.

Юристы дополнительно обосновывают свой подход следующим образом. Акционеры обычно считают, что юристы отвечают за все договоры. Одна из базовых функций юристов - защита активов, и именно работа над договорами может уберечь от многих неприятностей. Теплые отношения компании с ее контрагентами могут внезапно поменяться, а в кризис так зачастую и происходило. Разбираться с договорными претензиями и ходить в суд будут юристы.

Авторы в ситуации подобных претензий оказывались много раз. Но однажды такая ситуация привела к неожиданным последствиям. Критика менеджеров была особенно сильна, казалось, именно они правы, а юристы защищают свою профессиональную позицию скорее по привычке. Но когда были выяснены все детали, оказалось следующее: высокорисковыми были 90% договоров компании с постоянно большим числом судебных конфликтов каждый год. При этом окончательная структура сделки оформлялась юристами, а менеджеры сами договоры обычно целиком не читали. Но искренне верили, что юристы не правы?.

Что нужно делать в таких ситуациях? Первое. Жесткая позиция должна быть для важных, сложных и больших договоров. Для мелких типовых договоров жесткость не нужна. Второе. Позиция менеджеров должна быть услышана, и если они уверены (при условии их опытности и адекватности), что жесткость в договоре не нужна, значит, она не нужна. При этом позиция юристов должна быть оформлена письменно и сохраняться для последующего анализа, но не препятствовать заключению договора. А менеджер, соответственно, должен быть готов взять на себя ответственность за принятие его предложения о смягчениидоговорных условий.

Частой проблемой в выполнении обязательств (договоров) является сложность достижения одновременно финансовых показателей, качества и сроков. Обычно исполнитель договора не вполне выдерживает хотя бы один из указанных показателей.

Иногда руководители компаний и консультирующие их юристы, привыкнув к специфике своих основных договоров, не могут быстро переключиться на другие договоры. Мы считаем, что необходимо знать общую зависимость сложности договоров от вида сделок: обычно договоры на выполнение работ сложнее договоров покупки, а договоры на предоставление услуг часто сложнее, чем договоры на выполнение работ. Услуги более сложная деятельность, так как их качество труднее стандартизировать, а результаты труднее проверять.

В повседневной работе и обычных договорах в рамках основной деятельности корпоративные юристы имеют, как правило, высокую квалификацию. Сложности у них могут возникнуть при подготовке или согласовании нестандартных договоров, в которых важно выделить существенные условия, влияющие на результат сделки. В работе над непрофильными документами корпоративные юристы должны знать присущие именно таким специализированным договорам риски. Например, в строительных договорах основные проблемы связаны со сроками, качеством работ и гарантиями при просрочке обязательств. Кроме того, строительные компании иногда пытаются перепоручить заказчику специфическую работу, связанную с получением разрешительной документации и согласований, устанавливая сроки действий по договору в зависимости от выполнения таких условий.

В договорах страхования страховщик часто пытается уменьшить количество принятых на страхование рисков (иногда это приводит к вычеркиванию из списка застрахованных рисков весьма вероятных причин причинения ущерба). Страховщик пытается найти причины не платить за несвоевременно выполненные страхователем предусмотренные договором действия или не представленные документов, указанные в договоре. Тексты договоров и правил большого объема нередко печатаются мелким шрифтом. А самое неприятное для клиента вносится в заключительные пункты документа, с надеждой, что его внимание снизится. Кроме того, при подготовке страховых сделок, необходимо помнить, что отношения страховщик-страхователь определяются не только договором, но и правилами страхования. При этом текст договора имеет более высокую силу.

Как ранее подчеркивалось, при сложных сделках юрист должен знать не только формальные моменты, предусмотренные законодательством для этого типа договоров, но и экономические и технологические особенности данных сделок. Только в этом случае предложенные юристом решения помогут установить эффективные права и обязанности сторон сделки.

Иногда поток договоров в компании захлестывает юристов. Как образом ранжировать договоры, какие из них более важные и подлежат первейшему рассмотрению? Можно использовать простую классификацию. Выделим следующие критерии: сумма сделки, размер потенциальных проблем, внимание высшего руководства к данному договору. Минимальная оценка по каждому критерию? 1, максимальная ? 3 балла. Любой договор можно оценить по шкале от 3 до 9 баллов. 9-бальные договоры нужно делать очень срочно. 3-бальные могут и подождать.

Обычно в крупных компаниях новые договоры заключаются в конце года. Но иногда все договоры нужно менять из-за новаций законодательства. Менять срочно, и большой проблемой становятся технические вопросы оформления договоров.

Так, по информации Газета ?Коммерсантъ? [6], к 1 августа 2010 года все продуктовые ритейлеры должны были переписать договоры с поставщиками в соответствии с принятыми изменениями в закон "О торговле". Теперь разрешается только вознаграждение за объем ? не более 10% от стоимости поставленного товара, а раньше в договорах фигурировали всевозможные маркетинговые, логистические и бонусные выплаты, скидки "на первую поставку", промоскидки и т. д. Автор заметки - специалист по закупкам X5 Retail Group Кристина Бусько, а в прошлом журналист пишет, что еще этой весной, будучи спецкором "Коммерсанта", писала про новый закон и считала лукавством жалобы сетей на слишком короткий для переделывания договоров период ? всего полгода! Работая теперь по другую сторону баррикад ? в коммерческом департаменте Х5 Retail Group она может сказать: полгода ? это вообще не срок

?В середине июля на ежедневной утренней "линейке" отдела по закупкам X5 нам объявили, что перезаключено не более половины (!) договоров, и до конца месяца нужно "напрячься". Раньше я бы подумала, что задержка связана с изобретением всяких хитрых расчетных схем и несогласием на них поставщиков. Но, все оказалось проще. Мудреных схем нет: в большинстве новых договоров X5, которые мне довелось держать в руках, предусмотрена только одна премия ритейлеру ? разрешенная законом, в некоторых соглашениях нет даже ее, но все бонусы, которые наши сети получали раньше, теперь учтены в закупочной цене. Они просто стали ниже и все. Снижая их, сети учитывали даже сокращение отсрочки по оплате товара поставщику (закон устанавливает сроки оплаты 10 календарных за скоропортящиеся товары, 30 дней для продуктов со сроком хранения 30 дней, за остальные ? до 45 дней), исходя из расчета среднерыночной ставки по банковским кредитам для среднего и малого бизнеса. То есть если предположить, что такой ставкой является 15% годовых, а отсрочка поставщика сократилась теперь с 30 до 14 дней, то контрагент дополнительно снизит цену примерно на 0, 7%. Сейчас нигде в договоре вы не найдете пояснения, почему снижена цена. Она просто снижена, и только закупщик и поставщик знают причины.

Так что же мешает нам успеть к 1 августа? Могу рассказать о себе: некоторые договоры не могу подписать с поставщиками даже в течение нескольких недель. Мы отправляем им текст согласованного контракта в PDF-файле, заблокированном для изменений, с тем, чтобы они распечатали его, подписали и отправили нам почтой. Но кто-то пытается разблокировать файл и "незаметно" внести свои правки ? это легко обнаруживается в поехавших строчках, но время тратится. Остальные по обыкновению высылают неполный пакет документов, ставят на договоре историческую дату, ручкой вписывают в распечатанный текст исправления и даже замарывают "замазкой" неудобные для себя пункты. Впрочем, руководство X5 пообещало, что временно снизит уровень требований юристов и финансистов компании к оформлению договоров. Иначе в последний летний месяц наши полки останутся полупустыми или придется нарушать закон?.

• Технологии получения первоначального образца
  Современные финансовые компании подписывают в год сотни тысяч договоров, что не позволяет использовать одну печать, так как ее физические характеристики позволяют сделать только несколько десятков тысяч оттисков
  
• Отношения с иностранными гражданами
  При этом и российской компании, и ее иностранному партнеру было понятно, что эти трудности временные, сам договор очень важен для сторон, и отношения будут продолжены
  
• ДОГОВОРНЫЕ ОТНОШЕНИЯ
  Для больших и сложных сделок с участием многих компаний, например, инвестиций в строительство, он рекомендует подписание многосторонних договоров с выделением самостоятельных этапов прохождения сделки
  
• ОТНОШЕНИЯ С ПАРТНЕРАМИ И КОНКУРЕНТАМИ
  Напомним, что отдельные предложения по изменению отраслевого законодательства кроме общей модернизации правил ведения бизнеса для отраслевых компаний не вполне бескорыстны