За последние три года казахстанский рынок факторинга вырос по всем показателям: увеличились обороты компаний, прибавилось число участников. И хотя игроки не решили ключевой задачи о привлечении стабильного и недорогого финансирования, рынок прошел фазу становления, услуги факторинга пользуются спросом, его уже редко путают с коллекторским бизнесом.

На сегодняшнем этапе развития рынка компании больше внимания уделяют шлифованию бизнес-процессов и технологий, обучению персонала. Несмотря на то, что факторинг стал узнаваем, компании намерены усилить информационное присутствие — уже с целью привлечения в индустрию инвесторов. О том, какие задачи стоят перед рынком факторинга, чем сейчас характеризуется конкуренция на рынке и зачем факторам нужны хорошие «кейсы», рассказал «Эксперту Казахстан» генеральный директор First Factoring Company Толеген Мулдашев.

Общие вопросы по рынку

Толеген, факторинг — далеко не новая тема в Казахстане, тем не менее лишь в прошлом году на рынке появились новые компании. С чем это, на ваш взгляд, связано?

Прежде всего, с ростом объема информации о факторинге и популяризацией его как инструмента устранения кассовых разрывов у торговых и производственных компаний. Здесь большую роль сыграли российские медийные ресурсы: за последние десять лет в России факторинг динамично развивается и пресса много о нем пишет. Так как с созданием ТС у наших стран растет торговый оборот, многие наши компании стали получать о факторинге все больше информации.

Инвесторам факторинг интересен тем, что как бизнес он достаточно рентабелен, а вход в бизнес не очень дорогой. Создать ТОО и назваться факторинговой компанией, поверьте, несложно. Нюанс в том, чтобы понимать, что такое факторинг, как происходит взаимодействие с клиентом, какие есть риски в бизнесе.

Два года назад, помнится, была огромная проблема с финансированием отрасли. Как она решается сегодня?

Названная вами проблема существует до их пор. Насколько я знаю, факторинговые компании финансируются преимущественно в банках под учредительские залоги. Частично некоторые компании получают инвестиции от частных лиц. Сейчас факторинговые компании ищут финансовых инвесторов и в первую очередь среди фондов прямых инвестиций. Но пока ни у кого контракта не получилось.

Чем же вы им не нравитесь?

У нас маленький капитал, и фонды боятся работать с компаниями, у которых небольшие активы: в случае чего им не за что будет зацепиться.

Но ведь у вас и бизнес соответствующий, почти безрисковый: вы работаете с дебиторской задолженностью. Вы перекредитовываете чужие финансовые потоки, которые реально существуют в природе. В чем риск для инвестора?

Если правильно понимать сущность факторинга, то это в первую очередь финансовая услуга по управлению дебиторской задолженностью, а потом — финансирование оборотки, и потенциал роста этого бизнеса в Казахстане очень большой. Именно в таком ракурсе фонды и должны подходить к оценке факторинга. К сожалению, их подход сегодня — банковский, с точки зрения оценки активов и залогов. В наших фондах прямых инвестиций работают ведь преимущественно бывшие банкиры.

Как-то можно повлиять на непонимание вашей специфики и преломить отношение к вам?

Сейчас это сложно сделать из-за того, что факторинг неразвит: нет кейсов и понятных историй. Если бы какая-нибудь компания объявила, что нарастила в разы активы, привлекла займ, обросла клиентами и готова «взорвать» этот рынок — наверное, эта история понравилась бы инвесторам. И уже завтра ее телефон оборвали бы все местные ФПИ.

Что надо предпринять, чтобы сделать успешный кейс? Сейчас вы идете к фондам, которые ждут от вас успешных историй, а вы ждете от них помощи — это бег по кругу…

Конечно, инициатива должна быть на нашей стороне, и мы стараемся сдвинуть дело с места. С сентября прошлого года у нас контракт с консультантом — PricewaterhouseCoopers, который, используя свой опыт и связи, помогает нам с поиском финансового инвестора, в первую очередь — фонда прямых инвестиций.

Но мне все же кажется, что первыми нами заинтересуются частные инвесторы, которые и помогут нам выйти из критически маленького состояния в более видимый размер. Нам чрезвычайно важно перейти это критическое состояние, тогда будет легче.

У нас есть частные инвесторы, которые могут вложить деньги не в привычные уже ценные бумаги и недвижимость, а в малопонятный факторинговый бизнес?

Они есть, но, к сожалению, не очень профессиональные. Деньги даются под «понятные» бизнесы: строительство, производство, торговлю. Когда начинаешь рассказывать о факторинге — у людей загораются глаза, но видно, что полного понимания этой услуги нет. С одной стороны, им интересно, с другой стороны — боязно. Чтобы понять факторинг, надо с ним поработать. Поэтому наша текущая ключевая задача — больше рассказывать о факторинге. Эффективней это делать в рамках отраслевой ассоциации. Но здесь есть нюанс. Когда я предложил создать ассоциацию факторов, то первое мнение многих игроков было таким: а зачем высовываться? Зарегулируют же…

Для вас регулирование — это хорошо? Может, будет проще получать деньги?

Конечно. Надо понимать, что деньги не идут в факторинг потому, что он нетранспарентен, поскольку нелицензируем. Нет правил игры. Слово «факторинг» пугает.

Чтобы создать прозрачность и определить факторинг как некую индустрию, регулируемую Национальным банком, нужно создать ассоциацию. Она в первую очередь займется пропагандой и продвижением факторинга, будет представлять интересы участников рынка в Казахстане и за его пределами.

В рамках ассоциации можно собирать информацию об участниках, формировать и публиковать статистику по компаниям и клиентам, чтобы было понятно: каков рынок, какие сейчас тренды, что можно ожидать в потенциале. Такая информация создаст инвестору нужный комфорт для принятия инвестиционных решений.

Хотя напрашиваться на регулирование Национальным банком, наверное, еще рано. Сначала мы должны зарекомендовать себя как сложившаяся индустрия, необходимая для малого и среднего бизнеса.

Сколько сегодня, кроме вас, активных игроков на рынке?

Шесть компаний, включая нас. Плюс банки.

Вы будете объединяться с банками?

В рамках ассоциации, конечно, будем. Хотя некоторые из них — довольно агрессивные игроки. Например, один такой игрок, появившись на рынке больше полугода назад, начал активно развивать факторинг, что для банков нехарактерно: так, сопутствующая услуга.

Вы хотите создать отдельную ассоциацию. Почему вы не хотите идти через Ассоциацию финансистов Казахстана?

Потому что хотим дистанцироваться от банковского сообщества, чтобы нас не путали с кредитными организациями, поскольку, как я уже говорил, факторинг — это прежде всего услуга по работе с дебиторами, предоставляющая возможность финансирования под уступку дебиторской задолженности. В Европе, например, это отдельная индустрия, так же как и в России.

Теперь о компании

Сколько у вас сейчас клиентов?

Порядка пятнадцати.

Каким образом вы продаете свои услуги?

У нас нет больших ресурсов и маркетинговых бюджетов, мы продаем свои услуги методом прямых продаж, объясняя менеджменту преимущества факторинга. Чтобы клиент «созрел», нужно несколько месяцев.

А как определяете лимиты?

Первоначальный лимит мы определяем, исходя из анализа существующей истории взаимоотношений клиента с дебитором, которого он передает нам на обслуживание. Если у него среднемесячный оборот пять миллионов, такой лимит мы и устанавливаем. Клиент пользуется нашим лимитом, увеличивает торговый оборот. Затем лимит мы поднимаем выше.

Хочу отметить, что у нас нет минимальных лимитов, мы можем начинать работать с клиентом и с тридцати тысяч тенге, и с пятисот тысяч.

Можете назвать, каков сейчас объем рынка факторинга и какие у вас обороты?

Оборот нашей компании за прошлый год составил почти двадцать миллионов долларов. Портфель — немногим больше двух миллионов долларов. Потенциал рынка измеряется размером краткосрочной дебиторской задолженности, балансами компаний.

По данным статистики, на конец 2011 года размер дебиторской задолженности составил около 60 млрд долларов. Если взять только факторабельные индустрии — такие, как оптовая и розничная торговля, производство продуктов питания, услуги, то сумма ужмется наполовину. Как видите, рынок огромный. Он привлекает иностранцев. Российские игроки сейчас с интересом смотрят на Казахстан. Для них это знакомый бизнес, конкуренция среди российских факторов значительна, около сорока компаний, и назрела потребность искать новые рынки.

Вы говорили о том, что местным инвесторам нужен удачный кейс для финансирования факторинга. Россияне уже этот бизнес понимают. При каких условиях можно ожидать более активного проникновения российских факторов, расширяющих клиентские портфели?

Наш рынок еще не развит, нужно вкладывать средства в продвижение бизнеса, в обучение сотрудников. Не думаю, что иностранным компаниям наш рынок интересен именно сейчас, на этой стадии развития. Стратегически им лучше двигаться в Казахстане не самостоятельно, а войти в долю с крупной местной компанией, чтобы на уже существующей базе вложить деньги и двигаться дальше. Наши компании пока не стали крупными.

Как вы работаете с риском?

В случае факторинга без регресса мы берем его на себя, т.е. мы фактически покупаем дебиторскую задолженность у клиента. И в случае, когда дебитор с нами вовремя не рассчитался, мы никаких претензий клиенту не выставляем. Дальше мы сами работаем с этим дебитором. Эти услуги стоят дороже.

Я, кстати, против того, чтобы стоимость факторинга переводили в годовые ставки классического банковского кредитования. Стоимость наших услуг по финансированию надо сравнивать с беззалоговым кредитованием. Банки дают такое финансирование под 20–25% годовых. Проблема в том, что в банках сейчас сложно получить такое финансирование, особенно нашим клиентам — небольшим компаниям, у которых нет залогов и активов.

Если сравнивать факторинг с микрокредитованием, то там ставки вообще заоблачные. Когда Национальный банк приступил к борьбе с ростовщичеством, ставки в некоторых региональных МКО достигли 1000% годовых. Но их услугами все равно пользовались. Почему ваши услуги считают дорогими?

На самом деле, если учитывать, что кроме финансирования мы предоставляем услуги по работе с дебиторами, включая страхование рисков — в отличие от банков, то стоимость наших комплексных услуг вполне адекватная. Кроме того, факторинг — это краткосрочное финансирование: если ставку в 30–35% перенести на затраты в один месяц, получается около 3%. Для дистрибьюторов, которые продают свой товар, три процента к марже, согласитесь, не так уж и много, чтобы получить деньги уже сегодня и пустить их в оборот снова.

Какие сопутствующие услуги вы можете оказывать, чтобы больше зарабатывать и быть интереснее для инвестора?

Некоторые факторы предлагают также лизинг, что я считаю неправильным. На факторинге нужно четко фокусироваться из-за специфичности услуги. К тому же системы риск-менеджмента в факторинге и лизинге абсолютно разные.

Наши дополнительные услуги — работа с дебиторами и страхование рисков. Здесь огромное поле для деятельности. Все компании, которые продают товары или услуги, делают это с отсрочкой платежа и для большого числа покупателей. У них порой не хватает собственных ресурсов и компетенций для оценки рисков дебиторов и для операционной работы с ними. Возникают просрочки, не хватает денег, потому что работа в компании не поставлена правильным образом. Или наоборот: компании создают целые подразделения по работе с дебиторами, обычно в бухгалтерии сидят несколько человек, курирующих пять-шесть дебиторов, и работают с ними целевым образом. Хотя эту работу можно отдать нам на аутсорсинг. У нас есть опыт, автоматизированная система, которая «заточена» под работу с дебиторами. Она позволяет вовремя уведомить о предстоящем платеже, что является важным моментом в такого рода работе. Иногда надо просто вовремя напомнить о долге. Кроме этого, мы обладаем необходимыми компетенциями по оценке и контролю рисков дебиторов.

Знакомые консалтеры жалуются, что наш бизнес не хочет платить за услуги, которые, как ему кажется, он сможет с успехом делать сам…

Есть такое «родимое пятно» у нашего бизнеса, но думаю, что здесь надо больше общаться с менеджментом и учредителями компаний и убеждать их в том, что каждым делом все же следует заниматься профессионально.

У нас на примете есть достаточно компаний с большим числом дебиторов, которые считают, что, наверное, они и сами справятся с управлением таким долгом, ничего сложного в этом нет. Мы начинаем с ними работать, приводим им цифры, что в день они тратят столько-то ресурсов на работу с долгом, к тому же сами являются поставщиком товара, и возникает конфликт интересов. Поставщик всегда заинтересован продать побольше товара. Даже если дебитор вовремя не оплатил поставку, поставщик вместо того, чтобы прекратить отгрузку, скорее всего, делает ее опять, ведь ему надо выполнять план по продажам, не дожидаясь оплаты от дебитора. Дебитор это знает и этим пользуется. Когда поставщик прекращает поставки, часто оказывается, что уже поздно: накоплена огромная сумма неплатежей, с которой надо что-то делать.

Когда появляется третья сторона, работающая только по возврату дебиторки, конфликт интересов сразу пропадает. Поставщик снимает с себя заботу о дебиторе, поставляя ему товар без всякой головной боли.

Немного о специфике

Работа с дебитором для вас тоже риск: вдруг он неплатежеспособен…

В этом и заключается ноу-хау факторинга: оценить риск дебитора, не имея на руках его финансовых документов, так как у нас с ним нет договорных отношений. Мы получаем данные о дебиторе из третьих источников, от клиента.

Базовую информацию о дебиторе предоставляет поставщик. Он передает нам оборотно-сальдовую ведомость на этого дебитора, из которой видно, сколько товара он получил, какую сумму оплатил, как часто делал оплату, какова просрочка по платежам. Мы анализируем историю поставок и платежей, чтобы увидеть закономерности. Например, периодичность оплаты говорит о том, что дебитор в товаре заинтересован и, скорее всего, готов за него платить. Помимо этого, мы стараемся узнать побольше о репутации дебитора.

Каким образом?

Если дебитор начинает хитрить, жульничать, перестает платить — поверьте, это сразу становится очевидным для всех в наш информационный век. Компромат моментально стекается в Интернет. Также можно расспросить о дебиторе у других поставщиков. Все друг друга знают. Если информация о дебиторе положительная, мы начинаем с ним работать.

Где вы берете своих специалистов? В банках?

К счастью, кроме меня в компании больше нет людей с банковским бэкграундом. Во фронт-офис, который продает услугу, мы стараемся набирать людей с коммуникационными навыками: бывших сотрудников коммерческих, торговых компаний, хорошо понимающих технику продаж. Кроме специфики факторинга, мы обучаем их азам финансов, что позволяет им говорить с клиентами на одном языке.

Мы «лепим» наших продажников с чистого листа. Нам так проще. Когда приходит наниматься бывший банкир, теоретически он эти вещи знает. Но у него уже «в кожу въелось» банковское понимание финансовых продуктов, банковская оценка рисков. Конечно, все зависит от человека, но банкирам сложнее у нас адаптироваться.

А рисковики?

С рисковиками у нас просто беда, специалистов по факторингу нет. Мы только-только формируем риск-менеджмент, взяв за основу российский опыт. У нас еще мало клиентов и оборотов, не хватает статистики, а статистика для нас очень важна. В факторинге, как и в страховании, риск-менеджмент базируется на анализе статистики. Тем не менее все наши знания и опыт мы уже вложили в нашу автоматизированную систему. Она заранее предусматривает самые понятные и простые вещи: например, лимиты на дебиторов и их превышение, срок действия контракта дебитора с поставщиком, историю взаимодействия дебитора и поставщика — статистику тех поставок, которые мы финансировали, историю просрочек и т.д.

Ваша цель — взять уже имеющуюся статистику и экстраполировать ее на других клиентов, понимая закономерности их поведения?

Совершенно верно. В дальнейшем мы экстраполируем статистику в конкретные параметры и измерения риска, например — размер лимита, сроки льготного периода, отсрочки платежа и др.

Если бы у нас была ассоциация, было бы гораздо проще набирать статистику: мы обменивались бы информацией, в том числе о плохих дебиторах и случаях мошенничества.

Что мешает обмениваться информацией сейчас?

Пока между компаниями общения нет. Многие даже скрывают свои обороты и портфели. Поймите, что факторинг только зарождается, спрос на него еще предстоит сформировать, правил игры нет, и факторы с недоверием относятся друг к другу, боясь переманивания клиентов.

Создание ассоциации — и есть первый шаг к созданию профессиональной площадки, к открытости компаний, объединению усилий для продвижения факторинга. Пока наша компания намерена участвовать в различных выставках, которые проводят товаропроизводители.

Что сейчас определяет конкуренцию на рынке факторинга, цены?

Большой конкуренции у нас пока нет. У всех небанковских факторов единое фондирование и ставки тоже одинаковые. Отличие — в сервисе, это сейчас главное конкурентное преимущество факторинговых компаний.

Сервис фактора заключается в правильной организации работы с клиентом и дебитором. Клиент хочет быстрее получить деньги: что называется, утром приносит накладные, вечером уже ждет от нас средства. Значит, мы должны оперативно обработать заявку клиента, при этом понятно, что клиент к нам не с улицы пришел, мы с ним уже заключили договор, но все равно требуется время на оформление платежных документов.

Далее следует грамотно выстроить работу с дебитором. Честно скажу, многие компании, не понимая сути факторинга, боятся, что мы будем жестко разговаривать с их дебиторами и те перестанут продавать их товар. Это достаточно тонкий момент, и мы это понимаем.

В нашей компании с дебиторами работает штатный юрист. По долгу службы. Нам повезло, что по второму образованию он психолог, и эти дополнительные знания помогают ему лучше управлять коммуникациями с такой сложной категорией, как дебиторы.

Однако основную ставку в работе с дебиторами мы делаем на своевременное и правильное их уведомление и предварительное извещение. Наша автоматизированная система без вмешательства сотрудника за несколько дней до даты платежа отправляет дебитору соответствующее извещение. Иногда сложные вещи бывают простыми.

• Почему факторинг популярнее кредита?
  Факторинг - это комплекс услуг, включающий в себя финансирование под уступку дебиторской задолженности, управление и сбор дебиторской задолженности клиентов, контроль своевременности оплаты за отгруженную продукцию или оказанные услуги, а также покрытие риска неполучения платежа от дебиторов
  
• Квартальный оптимизм на рынке факторингаравен 372 млрд. рублей
  Факторы, в основном работающие в сегменте МСП, выделяют конкретные барьеры на пути роста использования факторинга: непрозрачность информации о финансовом состоянии клиентов, налоговое давление на прибыльность и оборотный капитал МСП, низкие объемы рефинансирования и недостаточный набор его инструментов, дисбаланс господдержки торговых и производственных малых предприятий
  
• Факторы взяли тайм-аут
  Что касается ближайших перспектив, несмотря на макроэкономическое замедление и на прогнозы правительства страны разной степени осторожности о динамике ВВП, во втором полугодии 2013-го ожидается значительный рост рынка
  
• Опыт Промсвязьбанка - факторинг в системе кросс-продаж
  Если банк решает для себя, что он работает и с корпоративными клиентами, и с малым бизнесом, и с населением, то он, как правило, создает отдельные структурные подразделения по каждому из этих направлений