Мы задавали опытным российским франчайзорам вопрос: если бы Вы вернулись в прошлое к моменту принятия решения о применении или неприменении франчайзинга, Вы бы выбрали франчайзинг? "Мы бы обязательно стали развивать франчайзинг, поскольку это выгодно!" - Андрей Кондратюкин, Исполнительный директор по франчайзингу, M&A и инновациям ОАО ТД "КОПЕЙКА" (20 франчайзи). "Я бы однозначно выбрала франчайзинг! Это будущее России, которое имеет тенденцию к стремительному развитию." - Ирина Дмитриева, руководитель отдела регионального развития компании Westland (63 франчайзи). Из двадцати опрошенных нами компаний отрицательного ответа не дал никто. Практика показала, что франчайзинг имеет ряд существенных недостатков, однако при правильном подходе эти достоинства бесспорно перекрывают эти недостатки. Об этой борьбе плюсов и минусов франчайзинга и пойдет речь далее.

Итак, в самом общем виде Франчайзинг представляет собой отношения между двумя независимыми предпринимателями, в рамках которых одна компания (Франчайзор) передает другой (Франчайзи) право за вознаграждение открыть собственное предприятие под брэндом Франчайзора и с использованием его бизнес-технологий. В результате этого альянса Франчайзи открывает точную копию предприятия Франчайзора. Разумеется, в зависимости от сферы деятельности для этого копирования к брэнду и бизнес-технологиям добавляется обучение персонала, поставка товаров (в товарном франчайзинге), маркетинговая поддержка и др.

Среди основных плюсов франчайзинговой системы развития по сравнению с вышеупомянутыми альтернативами (собственное развитие и поглощения) фигурирует известная троица: франчайзинг эффективно решает проблемы денег, времени и кадров.

Деньги

Бесспорно, в условиях ограниченности финансовых ресурсов актуальна проблема привлечения капитала для открытия новых предприятий. Как правило, большую часть капитальных затрат при открытии новых представительств франчайзинговой компании берет на себя Франчайзи. Он несет стартовые инвестиционные затраты, самостоятельно приобретает необходимые для бизнеса помещения и делает ремонт в соответствии со стандартами корпоративного стиля. Франчайзи покупает оборудование и инвентарь, обеспечивает бизнес оборотными средствами, оплачивает работу персонала.

Поскольку все это оплачивает Франчайзи, можно уверенно назвать эти средства эффективно привлеченным капиталом. "Средние затраты франчайзи на создание одной франчайзинговой точки - около 50 тыс. долларов. Открыв 20 медицинских офисов, мы привлекли в наш бизнес около 1 млн долларов. Простая арифметика." - Сергей Амбросов, руководитель программы "Франчайзинг Инвитро" (22 франчайзинговых предприятия).

Время

"С началом франчайзинговой программы "захват" территорий пошел гораздо быстрее и масштабнее." - Ирина Игнарина, директор по региональному развитию компании MoDaMo (28 франчайзинговых предприятий).

Франчайзинг как способ развития значительно выигрывает по скорости. Как правило, сравнительно высокая скорость достигается благодаря отсутствию необходимости поиска средств на капитальные затраты, а также "grass effect" , так называемому эффекту травы, т.е. когда инициатива развития каждого предприятия идет снизу от самого франчайзи, кровно заинтересованного в успешности собственного предприятия, соответственно его не нужно постоянно подгонять сверху, напротив, франчайзи сами активно требуют информацию от франчайзора.

Но в любом случае, как показывает практика, открыть франшизное предприятие в новом регионе получается быстрее, чем открыть на той же территории свое собственное подразделение, ведь франчайзи лучше знают особенности своего региона и, как правило, обладают административным ресурсом, соответственно они могут провести этап запуска быстрее менеджеров, командированных из центра.

"Если говорить о региональном развитии, то здесь на стороне франчайзи большое преимущество – знание локального рынка изнутри. Партнеры на местах помогают нам увеличивать скорость освоения новых территорий, а иногда им удается запускать свои универсамы быстрее, чем мы открываем собственные." - Андрей Кондратюкин.

"Кроме того, в случае франчайзинга значительно быстрее происходит реагирование на любые рыночные изменения, да и возможные риски фактически распределяются на всю сеть" - Ольга Егорова, менеджер по франчайзингу "LuluCastagnette" (10 франчайзи).

Кадры

Хороший профессиональный менеджмент - это одна из составляющих успеха франчайзинга. Менеджеры франшизных предприятий, как правило, работают лучше своих обыкновенных коллег. Объясняется это в первую очередь иной мотивацией: как правило, руководители франшизных предприятий - это их собственники, потратившие на открытие бизнеса много собственных ресурсов. Люди по существу работают на самих себя, и успех предприятия - это их прибыль, а неуспех – серьезные потери. Собственники франчайзингового предприятия более критично и объективно относятся к подбору и воспитанию персонала нижнего звена, обеспечивая этим высокий уровень обслуживания клиентов. Таким образом, с помощью франчайзинга, франчайзор получает преданных делу менеджеров.

"Многие наши франчайзи- чрезвычайно эффективные менеджеры. Если бы не франчайзинг, мы скорее всего не смогли бы заинтересовать их как простой работодатель, предложив стать наемными сотрудниками. Для таких людей огромным стимулом является возможность работать на себя и свое будущее." - Сергей Амбросов.

"Чтобы получить таких эффективных менеджеров (франчайзи), нужно серьезно подходить к выбору партнеров. Это позволяет добиться успеха как франчайзору, так и самому франчайзи в развитии бизнеса, сделать бизнес рентабельным на конкретной территории, что, по сути и является целью партнерских отношений в рамках франчайзинга. " - Людмила Керимова, координатор по рекламе и PR компании "Райден" (франшизы Raiden Rent A Car, Dollar Rent A Car, Thrifty Car Rental).

Не секрет, что в крупных корпорациях до трети всей деятельности - это работа с персоналом. Возглавляет службу персонала, как правило, директор по персоналу, который совершенно оправданно имеет статус заместителя Генерального директора компании. Франчайзинг избавляет франчайзора от проблем, связанных с наймом и увольнением персонала, с выплатой зарплаты, кадровым делопроизводством.

Для эффективного управления персоналом в крупной корпорации выстраивается пирамида, в которой один начальник эффективно управляет командой не более 15 человек. "Собственная сеть представляла бы собой достаточно громоздкую и неповоротливую с точки зрения управления организацию, что затрудняло бы не только дальнейшее развитие брэнда, но и компании в целом." - Базарова Светлана, Директор по маркетингу и развитию компании Savage (135 франчайзинговых магазинов). Сравним c франчайзингом: для примера можно привести одного из крупнейших в мире франчайзоров в сфере общественного питания – компанию Subway. По словам Геннадия Кочеткова, Вице-президента по развитию бизнеса Subway-Russia, в настоящий момент центральный офис этой франчайзинговой сети, состоящий из 600 сотрудников, а также 250 агентов по развитию по всему миру эффективно контролируют сеть из 27400 франчайзинговых точек, в каждой из которых работает в среднем 10 человек.

Франчайзинг – это источник дохода

Безусловно, один из самых веских аргументов в пользу франчайзинга – франчайзинг приносит доход, причем, как прямой, так и косвенный.

Классика франчайзингового вознаграждения – это паушальный взнос (вступительный взнос за вхождение в сеть) и роялти (периодические платежи). Такая схема платежа за франшизу применяется, как правило, в франчайзинге услуг, когда конечный потребитель приобретает у франчайзи услугу, а те товар. Это салоны красоты, туристические услуги, автосервис, образование, развлечения и т.п. Такой франчайзинг является наиболее рискованным для франчайзора, поскольку зависимость франчайзи от франчайзора минимальна, а соответственно и контролировать такого франчайзи очень сложно, учитывая условную охрану конфиденциальной информации нашим законодательством. Отсюда и плата за риски в виде больших паушальных взносов.

С роялти здесь тоже интересная ситуация: традиционные на западе роялти в виде процентов от выручки партнера у нас не всегда приемлемы – на местах фактическую выручку можно скрыть, и порой даже сам руководитель франчайзингового предприятия не знает и не может знать, какова неофициальная выручка фирмы. Озвученная проблема, к примеру, актуальна для риэлторского бизнеса, где агенты на поле всегда могут между собой договориться и скрыть свое реальное вознаграждение от сделки. Это и объясняет тот факт, что первопроходец российского франчайзинга в сфере движения прав на недвижимость компания "Хирш" берет фиксированные роялти, не привязанные к выручке франчайзинговых агентств, размер которых определен по принципу исчисления единого налога на вмененный доход – рассчитывается предполагаемый финансовый результат риэлторского агентства, и с него берется "налог». Но есть и исключения: недавно вошедшая в Россию "Century 21" верит, что российский бизнес "обелился», и берет роялти с фактического оборота. Размер роялти, зависящего от выручки, колеблется на российском рынке франшиз от 5 до 8 процентов. Такая система начисления роялти применяется в общественном питании, занимающем сейчас около 30% рынка франшиз.

В товарном франчайзинге паушальный взнос и роялти уже отмирают, а вознаграждение франчайзора закладывается в оптовой цене товара, поставляемого франчайзи. Это объясняется тем, что в товарном франчайзинге наиболее высокая конкуренция среди франчайзинговых предложений, поскольку товарный франчайзинг является наиболее безрисковым франчайзингом (бизнес франчайзи напрямую зависит от поставок товара от франчайзора, и эти поставки являются рычагом воздействия на франчайзи). Товарный франчайзинг имеет самую большую долю на российском рынке франшиз – 45%. Конкуренция здесь настолько велика, что лидеры рынка уже предлагают особые конкурентные преимущества для франчайзи. К примеру, группа компаний "Спортмастер" предлагает не одну франшизу, а целых четыре: СПОРТЛАНДИЯ, COLUMBIA, FOOTTERRA и O`NEILL. Идея мультифраншизы такова: у магазинов одежды ниша определенного брэнда быстро заполняется, и Франчайзи для дальнейшего роста необходимо приобретать другую франшизу, вновь выстраивая бизнес с нуля. " Спортмастер" же дает своему франчайзи возможность дальнейшего развития бизнеса, и франчайзи на базе уже сложившихся отношений получает новый брэнд, сохраняя при этом принцип " одного окна" : единый для всех франшиз канал поставки и систему логистики, существенную экономию на маркетинговых и финансовых схемах. Например, покупая товар COLUMBIA, Франчайзи может его продавать в магазинах COLUMBIA, СПОРТЛАНДИЯ и FOOTTERRA одновременно. Определенный плюс заключается в том, что при мультифраншизе франчайзи сможет использовать различные форматы помещений от 50 до 500 кв.м., что значительно развязывает руки при дефиците торговых площадей в регионах.

Для товарного франчайзинга характерна легкость контроля финансового результата франчайзи – сколько покупает, столько и продает. Но при этом франчайзор должен понимать, что его франчайзи получают приоритет перед другими оптовыми покупателями.

Это нередко вызывает конфликт внутри самой компании, занимающейся одновременно оптом и франчайзингом: продавцами оптового отдела с одной стороны и менеджерами по франчайзингу с другой. Первым важно больше продать куда угодно, заработать в краткосрочной перспективе и сопротивляться уменьшению продаж, поскольку их заработок напрямую зависит от объема реализации. Вторым – продавать по самым низким ценам и только в фирменную сеть, чтобы только в фирменной сети был самый широкий ассортимент и самые низкие цены, поскольку их заработок зависит от результатов работы франчайзи. Кроме того, подход оптовых продавцов идет вразрез с повышением престижности брэнда, поскольку для них допустимо, чтобы их клиент по оптовым закупкам продавал купленный товар на рынке, зарабатывая на обороте и удешевляя брэнд, а франчайзинговая программа не может быть успешно реализована без сильного и "дорогого" брэнда.

Безусловно, большим плюсом для франчайзора в товарном франчайзинге является развитие гарантированного рынка сбыта наподобие бизнес-ланчей в ресторанах. Здесь стоит отметить интересный факт: доход от собственного магазина в торговом центре с хорошей проходимостью и приемлемыми арендными ставками, как правило, значительно больше, чем маржа от оптовых поставок своему франчайзи. Первоначально может показаться, что это минус франчайзина. Но во франчайзинге при меньшей прибыли (по сравнению с собственными предприятиями) доходность инвестируемого капитала несравнимо больше. Кроме того, этот минус компенсируется множеством других плюсов, называемых косвенными доходами франчайзора.

Франчайзор является правообладателем брэнда. Каждое открытие нового предприятия, затраты на каждое рекламное мероприятие – это вклад в имущество и франчайзора, и франчайзи. Этот вклад делает не только франчайзор, но и его франчайзи, причем оба партнера находятся на одной стороне и делают вклад в общее дело. Распространена ситуация, когда франчайзи в "добровольно-принудительном порядке" осуществляют обязательные отчисления в рекламные фонды – локальные и общефедеральный, и расходуют определенный процент от выручки на рекламу. В результате минус в виде прямой разницы в доходе в краткосрочной перспективе компенсируется капитализацией брэнда и самой компании франчайзора, которая в определенный момент может позволить франчайзору выйти на IPO и привлечь заемные ресурсы.

Конкуренция между франчайзи

Распространена ситуация, когда франчайзи воспринимает появление других точек как открытие конкурирующего предприятия, но это не всегда оправдано – каждое новое предприятие открывает для конечного потребителя возможность больше узнать о продукте и услугах сети и повышает его доверие к брэнду. Здесь можно привести уже хрестоматийный пример компании Subway. В Москве в районе Белорусского вокзала открылся и успешно работал франчайзинговый бутербродный ресторанчик. Через некоторое время на расстоянии ста метров открылся другой Subway. Результат – у первого выручка возрастает в полтора раза. Более того, скоро будет открыт третий Subway на таком же небольшом расстоянии, и первые два ресторана вновь ожидают увеличения выручки. Объясняется это тем, что при возрастании количества и плотности точек увеличивается узнаваемость и доверие к марке. Но открывать франчайзинговые точки через каждые 100 метров – это, конечно, не универсальное правило. Все зависит от количества потенциальных потребителей. Важная задача франчайзора -- рассчитать оптимальную плотность франчайзи на определенной территории, чтобы избежать конфликта интересов франчайзи. С параллельно развивающейся собственной сетью тоже нужно быть аккуратнее – если франчайзи почувствует, что франчайзор с ним конкурирует в неравной борьбе, а не поддерживает, это наложит крест на успешность франчайзинговой программы.

Франчайзинг – стратегия освоения новых территорий

Для многих, если не для большинства, компаний франчайзинг – это стратегия освоения новых территорий. "Система франчайзинга дает возможность быстрого расширения сбытовой сети, в первую очередь это касается удаленных регионов и небольших городов, где не всегда целесообразно открывать собственные магазины и лучше найти заинтересованных партнеров." - Светлана Сычевская, Начальник отдела франчайзинга компании Woolstreet (12 франчайзинговых магазинов).

Компания Savage всего за 2, 5 года построила с помощью франчайзинга фирменную розничную сеть из 135 франчайзинговых магазинов (самой компании принадлежат всего 8 магазинов). "Система франчайзинга позволила выстроить сеть концептуальных магазинов по всей России и в СНГ в более чем 80 городах" - комментирует Светлана Базарова.

Креативность франчайзи, несоблюдение стандартов как следствие недостаточного контроля

Одна из существенных проблем франчайзинга состоит в том, что собственником франчайзингового предприятия является франчайзи, у которого есть собственное мнение по вопросам ведения бизнеса, которое может отличаться от стандартов Франчайзора. "Нам приходилось сталкиваться с проблемой, когда мнение партнера-франчайзи, относительно некоторых аспектов ведения бизнеса сильно расходится с имеющимся у нас опытом. Когда человек является собственником бизнеса, то есть фактически управляет своими деньгами, по ряду вопросов последнее слово остается за ним. В результате, отказываясь признать опыт компании франчайзора и учесть его рекоменации, Франчайзи расплачивается за свои ошибки, но в то же время падает имидж марки в конкретном регионе." – Ольга Егорова.

"Несоблюдение стандартов является следствием отсутствия психологической готовности франчайзи принимать те правила и стандарты, которые необходимо неукоснительно соблюдать в рамках нашего сотрудничества. Несмотря на четкий контроль со стороны компании, у нас были единичные случаи нарушения франчайзи договорных отношений. В подобных ситуациях мы применяли штрафные санкции вплоть до закрытия магазина. За весь период работы были разорваны отношения с двумя партнерами за дискредитацию нашей марки в результате несоблюдения стандартов».- Светлана Базарова.

"Оказав всестороннюю поддержку при открытии магазина, дав право работать под торговой маркой Westland, активно помогая в управлении магазином, обучая персонал и участвуя в совместных рекламных кампаниях, было неприятно выявить факт нелояльного отношения одного франчайзи к брэнду. Выражалось это в том, что, работая в фирменном формате и получая все вышеперечисленные блага, франчайзи представлял торговую марку Westland наряду с другими, в том числе и неизвестными брэндами, но проблема была быстро решена, и на успех франчайзинговой программы это не повлияло" - Ирина Дмитриева.

Креативность франчайзи – это изначально хорошо, поскольку является следствием grass effect. Некоторые франчайзоры считают, что франчайзи не должен проявлять творчество, а должен четко следовать инструкциям франчайзора. Но это не всегда верно, т.к. Франчайзи могут предложить действительно ценные идеи, к примеру, "бигмак», один из символов Макдоналдса, изобрел франчайзи компании. Творчество не стоит убивать, но нужно четко контролировать. Любая инновация должна происходить только после согласования с франчайзором. В идеале франчайзор, прежде чем разрешить франчайзи внедрить какую-либо инновацию, проводит ее испытания на собственных точках, а уже потом дает своим франчайзи обкатанный продукт.

Франчайзи может стать конкурентом

Печально, но факт. Изначально законодательство от этого не защищает. Это один из тех многочисленных моментов, которые необходимо предусматривать во франчайзинговом соглашении. При этом нужно учесть все возможные каналы ухода франчайзи вместе с секретами франчайзора. "Был один неприятный случай, когда нашего партнера - компанию "СРТ" купила "Пятерочка». Однако этот инцидент нас многому научил. Мы приобрели опыт взаимодействия с крупными партнерами, поняли их приоритеты в бизнесе, стали серьезно работать над страхованием рисков.", говорит Андрей Кондратюкин.

Если не закрывать эти каналы, можно повторить опыт "Крошки-картошки", возникло более десятка аналогов, которые эксплуатировали идею и систему компании "Крошка-картошка", а компания не имела инструментов пресечения подобных злоупотреблений.

Законодательство: минус или плюс?

"Глава 54 ГК просто разрушает идею франчайзинга (то есть "коммерческой концессии", как наши законодатели назвали этот способ ведения бизнеса). Например, этот закон-убийца малого бизнеса, требует в обязательном порядке регистрировать все договоры в Роспатенте и Налоговой Инспекции. До момента регистрации договор считается недействительным, работать нельзя, роялти платить тоже. А Роспатент не спешит: они некоторые договоры регистрируют по году (есть доказательства)." - комментирует Валерий Митякин, Учредитель франчайзинговых компаний "Мастерфайбр" и "Сумасшедшая наука», Член совета директоров Российской Ассоциации Франчайзинга.

То, что с коммерческой концессией трудно работать – это факт. Данная договорная конструкция в действующей редакции содержит множество пробелов и неудачных формулировок. Один из наиболее существенных минусов коммерческой концессии - право пользователя в срочном договоре заключить договор на новый срок на тех же условиях. Это значит, что к примеру нельзя при перезаключении договора на новый срок повышать роялти без согласия франчайзи, хотя через пять лет после первого заключения договора брэнд и бизнес-система франчайзора могут значительно подорожать – брэнд станет более известным, технологии – более проработанными. Нарушается сама идея срочного договора - по истечении срока договора при продлении договора пересматривать условия отношений сторон. К другим минусам коммерческой концессии можно отнести следующие: требование о регистрации договора в Роспатенте (трудности возникают в основном из-за длительного срока регистрации), субсидиарная (по общему правилу) либо солидарная (в случае, если пользователь является производителем товаров правообладателя) ответственность правообладателя по требованиям к качеству товаров и услуг, реализуемых пользователем, безусловная возможность расторжения бессрочного договора без объяснения причин с уведомлением за 6 месяцев, если больший срок не установлен в договоре, ничтожность всего договора полностью (включая нормы договора, не связанные с передачей права пользования товарным знаком или правами патентообладателя) при отсутствии регистрации в Роспатенте.

Проблема, которую действительно невозможно эффективно решить, - это охрана информации. Механизм охраны законодательством предусмотрен, но даже если принять в компании Положение о коммерческой тайне, где четко определить перечень информации, составляющей коммерческую тайну, все носители сложить в сейф, а за ознакомление с ней брать роспись с каждого просвещенного лица, доказать факт разглашения информации законными методами и соответственно привлечь к ответственности за разглашение крайне сложно.

Разочарование от незнания

К сожалению, до сих пор актуальна проблема, заключающаяся в том, что Франчайзоры пытаются сэкономить на разработке и внедрении франчайзинговой программы, ожидая быстрый доход при минимальных вложениях. Однако, франчайзинг требует качественно проработанного предложения, которое избавит от многих проблем в дальнейшем. "Франчайзор, имеющий действительно большой опыт управления собственными предприятиями, должен передать партнеру свой опыт, до мельчайших деталей отраженный во франчайзинговом пакете. Во многом благодаря детальной проработке передаваемой партнерам документации наши Франчайзи добиваются успеха." - Ирина Игнарина, MoDaMo.

Также компания может потерять интерес к франчайзинговой программе из-за отсутствия спроса, вызванного неэффективностью продвижения франчайзингового предложения. Очевидно, что недостаточно сделать хороший продукт – нужно донести этот продукт до потребителя, добившись его доверия. Доверие достигается знанием потенциальных франчайзи о предложении. Франшиза – крайне специфичный продукт, рассчитанный на очень узкий круг покупателей, и выбирать способы продвижения нужно с хирургической точностью. Трудность не только в том, что круг покупателей узкий, но и в том, что покупатели франшиз распределены между Интернетом и офлайновыми ресурсами (журналы, каталоги, выставки). Более того, до недавнего времени самих этих каналов было немного. Сейчас уже существуют каталог франшиз на базе делового еженедельника "Секрет фирмы" (офлайновый ресурс), интернет-ресурс для поиска франчайзингового партнера www.beboss.ru (электронный каталог франшиз в Интернет), и другие каналы.

• Как купить франшизу?
  Вам нужно узнать, как можно больше о выбранной франшизе, поэтому требуйте от франчайзера предоставить вам следующие сведения: история бренда; опыт развития сети, как положительный, так и отрицательный; информация об интеллектуальной собственности, права на которую будут передаваться франчайзи; размер выплат по франшизе, есть ли паушальный взнос, роялти, отчисления на рекламу и пр
  
• Что такое франшиза и франчайзинг
  Франчайзинговая система дает информацию, которая помогает франчайзи найти подходящее местоположение для предприятия, сделать его дизайн и убедится в том, что бизнес правильно функционирует
  
• 8 основных качеств франчайзи
  Перечисленные качества франчайзи в совокупности с достаточной финансовой поддержкой и должным опытом имеют большое значение для успеха в мире франчайзинга
  
• Франчайзинг – это клонирование успеха или добровольная кабала?
  После того как компания доказала работоспособность своей бизнес-концепции и успешную воспроизводимость бизнеса, она может начать предлагать предпринимателям, которые хотят повторить подобный успех, купить ее франшизу