Автор — Джим Пулкарно, исполнительный директор бизнес-школы IMD, член преподавательского состава (программа EMBA).

В жизни практически любого предпринимателянаступает момент, когда ему необходимо представить свое детищепотенциальным инвесторам, будь то венчурные компании (VentureCapitalists) или ангелы. Известно, что публичное выступление являетсобой главный человеческий страх (после страха смерти, конечно), а еслиделаешь это перед профессиональными спонсорами, которые имеютвозможность претворить твою идею в жизнь (или убить ее), то тут можнововсе пасть духом. Подать стартап так, чтобы кто-нибудь выписал чек накрупную сумму, нелегко. Это умение, которое приходит со временем путемпроб и ошибок.

Представляю вам 10 советов. Они основаны на моихнаблюдениях за презентациями выпускниками бизнес-школы IMD (попрограмме MBA) своих идей реальным венчурным компаниям в Кремниевойдолине. Большинство этих встреч закончились успешно.

1.Помните: это НЕ корпоративная презентация. Времени в обрез, и, если выне завоюете внимание аудитории первыми тремя слайдами, они тут жеполезут в свой iPhone проверять сообщения Twitter.

2. Сразу переходите к делу. Что делает вашпродукт? Что вам необходимо в плане финансирования? Почему это можетбыть интересно им? Кроме продукта нужно презентовать и егопотенциальные возможности. Они должны ясно обрисоваться уже к третьемуслайду. Может быть, не в подробных деталях, но в общем смысле.Объясните им, почему сейчас не стоит отвлекаться на Twitter.Все 13 лет, что я наблюдал выступления в Кремниевой долине, меня всегдапоражало следующее: основываясь на прекрасной визуальной презентации, опытные инвесторы узнавали о компании за пять минут больше, чемпредприниматели им рассказывали устно. Как? Они брали понятные, недвусмысленные факты, которые представлял им предприниматель, исравнивали их с тысячами других стартапов. Презентация знакомых и ясныхобразов приводит к великолепным результатам.

3. Расскажите историю. Причем расскажите ее так, чтобы она понравилась и вам, и слушателям. Для этого нужно немногознать о людях в зале, их опыте, что они любят, что не любят, во что онивкладывали деньги ранее и каковы будут первые их три вопроса.Небольшого усилия и интернета достаточно, чтобы узнать все необходимое.В противном случае это лишь продемонстрирует отсутствие уважения квашим потенциальным партнерам.

4. Презентация — это не состязание. Вы будетеиспытывать стресс, инвесторы могут быть грубыми, но все это радичеткого понимания фактов, а если вы не обладаете способностью донестиэти факты, инвесторы будут задавать вопросы снова и снова, и в конечномсчете уровень стресса и напряжения будет расти. У инвесторов, какправило, нет цели унизить вас — им просто нужно знать, стоит ли этаистория того, чтобы пересказывать ее своим партнерам, и может ли онаоправдать их финансовые вложения.

5. Будьте уверены в себе, но осторожны иподготовлены. Хорошо известно, что предприниматели часто слишкомсамоуверенны и определенно слепы в отношении недостатков своих идей. Сдругой стороны, доказано, что способность источать уверенность во времяпрезентации стартапа жизненно необходима и способна привлечь средства.

6. Вскрывайте противоречия. Думая о будущем своейидеи, например о том, что с ней станет через три года, разберите схемув обратном хронологическом порядке. Если вы хотите чего-то достичьчерез три года, что может (или должно) случиться за этот период?Включите эти размышления в историю, которую вы продаете инвесторам. Имнеобходимо знать, как вы рисуете дорогу к прибыли и/или ликвидности.

7. Не будьте слишком многословны и описательны.Этот пункт зиждется на пункте №1. Показывайте и ваше страстное желаниереализовать идею, и понимание того, как именно она будетреализовываться.

8. Презентуйте большую мысль. Да, все советуют вамговорить "наши цифры предварительны… не будем замахиваться…", но, еслито, что вы предлагаете, действительно радикально, говорите об этомгромко и смело. Оставайтесь в рамках реальности, но в то же время дайтеинвестору помечтать о больших возможностях.

9. Пусть все будет просто. Особенно это касаетсяплана по претворению идеи в жизнь. Главное — сфокусироваться на сути.Сложность изложения включит над экраном презентации красный сигналтревоги. Множественные продуктовые направления, сложные структуры правсобственности, многоуровневая ценовая политика (а вы пока не знаете, найдется ли покупатель вообще), планы развития о семи фазах, неясноераспределение обязанностей — все это необходимо убрать из презентации, равно как и из бизнес-плана.

10. Отвечайте на вопросы. Когда у слушателейвозникает вопрос — прервитесь. На секунду забудьте об истории, которуюрассказываете. Выслушайте, убедитесь, что поняли вопрос, и потомотвечайте. И отвечайте ясно, по сути, честно, и на тот вопрос, что выуслышали, а не на тот, на который хотите ответить. Иногда можно сказатьи так: "Я не знаю, но мы чуть позже к этому вернемся".

Я попросил Алекса Фрайса, опытного бизнесмена изКремниевой долины, назвать три самых ужасных презентации дляинвесторов, которые ему довелось увидеть. Он назвал такие:

1) презентация вспыльчивого генеральногодиректора, которая закончилась словесной перебранкой с инвестором(предприниматель в подобных ссорах всегда проигрывает — см. пункт №4).

2) демонстрационные материалы не работали (всегдапроверяйте и перепроверяйте свои материалы, а если не уверены, что всесработает, не используйте их — см. пункт №5).

3) бизнесмены заблудились и опоздали на встречу на40 минут. На презентацию и вопросы осталось лишь 20 минут (нет, их непригласили на повторную встречу, и, наверное, понятно почему).

Ничего из перечисленного выше вовсе не требуетнезаурядного ума. Выпускники программы EMBA имеют одну попытку.Некоторые из них справляются. Некоторые из тех, кто справился, заключают выгодную сделку. Если вы предприниматель и дальнейшая жизньвашего детища зависит от вашей следующей презентации, отнеситесьвнимательно к этим пунктам и хорошенько подготовьтесь к выступлению.