Существует множество рекомендаций о том, как можно повысить результаты торговли, не вкладывая дополнительных средств. Несмотря на то, что, казалось бы, для разных торговый заведений должны быть разные рекомендации, многие недочеты в их работе можно классифицировать и систематизировать. Эта статья — итог такой классификации. Предлагаем вашему вниманию моменты, на которые следует обратить внимание в первую очередь.

Ассортимент
Очень часто предприниматели сферы торговли пытаются торговать усредненным ассортиментом: тем, что точно продастся. При этом в их торговых залах встречаются одни и те же давно надоевшие товары, редко появляются новинки, и купить что-нибудь «для души» невозможно. Не учитывается различный состав населения, и его покупательские способности: где-то больше студентов, где-то больше пенсионеров или матерей с детьми, а где-то — более обеспеченные люди.

Ошибки при составлении ассортимента чаще всего возникают там, где закупка товара доверена продавцам, и там, где сам владелец торгового бизнеса боится экспериментировать. Один из самых простых и действенных советов в этой ситуации звучит так: «Поскольку торговое заведение рассчитано на определенных людей, надо этих самых людей, расспросить о том, что они покупают в других местах, а хотели бы покупать здесь.

Те из владельцев магазинов, которые последуют этому совету, не только узнают много нового и неожиданного, но и завоюют особую популярность своих клиентов: как же, их мнением будут интересоваться, к их пожеланиям будут прислушиваться! Не так уж сложно изучить предпочтения своих покупателей и предоставить им возможность приобретать любимый товар, а не что придется. Управление ассортиментом — один из важнейших шагов в развитии розничной торговли.

Внешний вид торгового заведения
«Подновить вывеску, сделать ее яркой и нарядной», «Улучшить освещение», «Закрыть вход в подсобку ширмой», «Увеличить ширину прохода в местах скопления людей» — такие советы необходимо дать подавляющему большинству торговых заведений.

Аккуратный и красочный внешний вид торговой лавки привлекает новых клиентов, яркость освещения создает праздничное настроение, вызывающее желание покупать больше, широкие удобные проходы позволяют покупателям избежать давки в торговом зале и так далее. Все эти пункты влияют на продажи. Причем если они выполнены — то на увеличение, а если нет — то в той же степени на снижение продаж.

Расположение отделов
Больше всего ошибок в торговых заведениях наблюдается в расположении отделов. Холодильники с молочной продукцией чаще всего находятся в разных местах торгового зала, впрочем, это касается и остальных продуктовых групп. Импульсный товар «загоняется» в угол, товар основного спроса, напротив, оказывается в самом начале покупательского пути, сопутствующие товары находятся далеко друг от друга.

Важно понять, что эти «мелочи» лишают торговый бизнес львиной доли продаж, сбивают покупателя с толку, не дают ему возможности полноценно изучить ассортимент товаров. Разместили сладости для детей в непосредственной близости от алкогольного отдела — потеряли молодых мам как покупательниц, ведь не каждая из них встанет в очередь стоящих за спиртными напитками. Поставили холодильник с селедкой рядом с молочным холодильником — потеряли особо впечатлительных клиентов. Поставили холодильник с колбасой в труднодоступный угол — потеряли состоятельных клиентов.

Стоит ли каждый день терять все больше клиентов бизнесу, у которого каждый покупатель на счету? Ведь гораздо проще один раз пройтись по торговому залу и определить, все ли товары находятся в нужном месте. И обязательно переставить то, что требует перестановки.

Правильная выкладка
Но больше всего ошибок, которые к тому же влекут за собой наибольшее снижение продаж, наблюдается в области элементарной выкладки товара на витрине. Их важно знать, так как эти ошибки встречаются почти в каждом магазине:

1. Загруженные товаром передние витрины не позволяют видеть то, что выставлено на пристенных стеллажах. Это сокращает видимую площадь торгового зала вдвое, что просто недопустимо.

2. Товары расположены по принципу «где есть место, туда и положили», а не по принципу «что с чем используется, то с тем рядом и выставляется». Такая бессистемность снижает количество дополнительных покупок. По сути, бизнес продает вдвое, а то и втрое меньше, чем мог бы.

3. Товары часто стоят не лицевой стороной к покупателю, а боком или, что уж совсем недопустимо, навалены кучей, так, что названия на упаковке не разглядеть вовсе. Ценники отсутствуют в 90% случаев.

4. Блоки с напитками или коробки с товарами, привезенные поставщиками, иногда остаются в торговом зале под ногами покупателей. Для чего создавать дополнительный беспорядок и сутолоку в зале? Не для того ли, чтобы избавиться еще от некоторого количества покупателей, особо ценящих комфорт при покупках?

Учет и контроль
Этот пункт никак не взаимосвязан с выкладкой товара, но, увы, сильно отражается на продажах. В тех торговых заведениях, в которых ведется строгий учет, чаще всего с выручкой все в порядке.

Отдача торговой площади
Самое непонятное упущение, которое встречается в подавляющем большинстве торговых точек, это нерациональное использование торговой площади. Все жалуются на то, что места в торговом зале очень мало, но при этом свободными остаются весьма обширные участки. Какие? Поскольку эта ошибка одна из наиболее часто встречающихся, ее лучше разобрать по пунктам.

1. У стеллажей, находящихся возле стен, между ближайшими полками слишком большое расстояние. Там, где помещаются три-четыре полки, можно поставить четыре-пять. Соответственно, пропорционально увеличится и количество выставленных товаров.

2. Пустующие стены не рассматриваются владельцами торговых заведений в качестве места для экспозиции товара. Хотя это бывают промежутки площадью и в три, и в пять, и более квадратных метров. Достаточно подобрать к ним соответствующие полки, и стены не только перестанут пустовать, но и начнут приносить прибыль.

3. То же самое касается несущих колонн. С одной лишь разницей: колонны — это самое лучшее место для организации какой- нибудь тематической экспозиции.

4. Не во всех торговых заведениях есть застекленное крыльцо-веранда. Но там, где есть, оно чаще всего пустует. Чем его занять – заставить светящимися рекламными боксами поставщиков, или сдать в аренду – каждый может решить самостоятельно. Но уж точно эта, пусть маленькая, но, тем не менее, самая заметная часть торговой точки не должна простаивать.

Собственно, никаких открытий в этой статье не сделано, но все это прошло проверку практикой. Знайте, что в торговых заведениях, которые исправят перечисленные выше пункты и применят данные рекомендации, выручка выростет от 15 до 30%.

Пройдитесь еще раз по каждому пункту: может, в вашей торговой точке тоже можно что-то поменять? Напишите в комментариях к публикации, что из вышеперечисленного собираетесь внедрить у себя.

P.S. Понравилось? А друзьям понравится? Поделитесь новыми знаниями, хорошими идеями и интересными мыслями с ними. Для этого на панели соцкнопок (находиться чуть ниже), нажмите кнопки тех соцсетей, в которых у вас есть аккаунт, а дальше просто отошлите ссылку на статью.

• Магазин. Готовый бизнес
  Еще таким образом пытаются сбыть заведомо неприбыльный бизнес, тогда вам будут предлагать дополнительные скидки, а так же предлагать как можно быстрее заключить сделку, уверяя, что все расходы возьмут на себя
  
• Перекрестный мерчандайзинг – способ продать плохо продаваемое
  В одном месте можно найти все что нужно, например, для командировочной поездки: небольшого размера шампуни и зубные пасты, зубные щетки в футляре, одноразовые станки и 100-миллилитровые пены для бритья
  
• Торговый центр – дополнительные грани бизнеса
  Резюмируем, что масштаб разнообразных работ в формате торгового центра, проводимых уполномоченным агентством, служит основным коммерческим целям ТЦ: получению от рекламы прибыли и эффективному продвижению собственного бренда
  
• Товары могут продавать себя сами. Миф или реальность?
  Несмотря на то, что большинство экспертов отказывается признавать тот факт, что некоторые продукты способны продаваться без вмешательства продавца, они все же признают, что качественный продукт или услугу намного легче продать