Подготовка и осуществление лизинговой сделки

„ … первых лиц фирмы, ФИО контактного лица занимающегося данным лизинговым проектом, банковские реквизиты, ИНН, контактные телефоны, e-mail …”
В фокусе → Услуги для бизнеса → Лизинг → Подготовка и осуществление лизинговой сделки

Организация, если она намерена переоснастить производство или обновить парк транспортных средств, редко бывает в состоянии изъять из оборота значительные ресурсы, а следовательно, нуждается в финансировании данной сделки. В связи, с чем слово ЛИЗИНГ все чаще звучит в связи с необходимостью обновления основных фондов предприятий и подвижного состава транспортных организаций. Хотя такая форма инвестиционной деятельности появилась не вчера, тем не менее, именно сейчас, когда остро встала проблема по обновлению основных фондов на предприятиях, закономерен повышенный интерес к такого рода операциям.

В настоящее время, когда Россия находится буквально на пороге вхождения в ВТО, назревает актуальный вопрос, а стоит ли связываться с российскими лизинговыми компаниями (банками и т. п. финансовыми структурами), быть может, стоит дождаться более «дешевых» и «длинных» ресурсов предлагаемых Западными финансовыми структурами? То, что предлагаемые ими ресурсы действительно окажутся более дешевыми и на более продолжительный срок, сомнений нет. Однако не стоит заниматься самообманом в ожидании «манны небесной». Вряд ли серьезный и надежный иностранный банк предложит российским компаниям дешевые денежные ресурсы, изучив финансовое и хозяйственное состояние абсолютного большинства российских компаний. Выгодные условия вновь получат только те компании, которые и без того имеют свободный доступ к недорогим ресурсам, благодаря своей безупречной репутации, чье присутствие в активах любого российского банка более чем желанно.

Тем не менее, любая компания имеет право на существование и успешное развитие не зависимо от объема их текущей деятельности. Тем более, что значительная часть российских финансовых компаний и банков, стараясь закрепиться на финансовом рынке и извлечь максимум прибыли допускают гораздо большие риски, нежели иностранные коллеги, работая зачастую не с самыми прибыльными и надежными клиентами.

И вариант обновления (приобретения) основных фондов, посредством финансового лизинга более чем приемлем для большинства отечественных предприятий вне зависимости от порядка цифр в валюте их балансов.

Но почему до последнего времени лизинг был, мягко говоря, не особенно популярен в России?

Дело не только в том, что соответствующий закон был принят лишь 1998 г., а поправки в него внесены только в начале 2002 г. И не столько в традиционном недоверии к отечественным банкам и лизинговым компаниям. А главным образом в том, что покупателю приходилось выкладывать за товар, хотя и с рассрочкой, завышенную цену. Он крепко задумывался и чаще предпочитал платить сразу, но меньше, а от налогов уходить иными всем известными путями.

Но как выбрать лизинговую компанию и как вести себя потенциальному лизингополучателю, что бы получить наиболее приемлемые условия в лизинговой компании, обратившись туда с твердым намерением приобрести/обновить производственные фонды?

Особенности выбора лизинговой компании

При выборе лизинговой компании стоит в первую очередь (лицензирование лизинговой деятельности отменено с 11.02.2002 г., на основании вступления в силу ФЗ РФ от 08.08.2001 г. № 128-ФЗ) обратить внимание на источники финансирования, которые она использует. В России сложились две крупных разновидности лизинговых компаний (ЛК):

  1. ЛК созданные как дочерние структуры коммерческих банков (др. финансовых учреждений, страховых компаний).
  2. ЛК созданные при, как правило, крупных предприятиях — производителях и продавцах промышленной продукции.

В странах с богатой «лизинговой» историей существуют и третий вид:

ЛК работающие в основном на собственных ресурсах, образовавшихся за счет процесса реинвестирования. Увы, в РФ очень мало ЛК, которые своевременно осознали важность этого процесса. Ошибочность такой позиции обнажил финансовый кризис августа 1998 г., когда из порядка 500 лизинговых компаний, более 90% прекратили / заморозили свою деятельность, вслед за «лопнувшими» Банками, коими и были учреждены.

Как правило, большинство ЛК, заявляющих о своей полной независимости от внешних источников финансирования, работают все на том же внешнем финансировании проектов, привлекая займы обслуживающих банков или материнских компаний.
Ввиду определенных налоговых выгод предоставленных для развития финансового лизинга в нашей стране, образовалась достаточно мощная прослойка ЛК занимающихся ничем иным, как псевдо — лизингом («серым» лизингом). То есть когда крупные предприятия оформляют всю приобретаемую ими технику и оборудование через «дочерние/внучатые» ЛК. Такие ЛК получают от своих «вышестоящих» предприятий займы (нередко беспроцентные), которые целевым образом расходуют на приобретение оборудования, необходимого для обновления основных фондов «родителей». Внешние источники финансирования тоже привлекаются, но нередко используются существующие фонды предприятий, которые, будучи пропущенными, через финансовый лизинг позволяют и само оборудование купить, и налогообложение оптимизировать. Таким бизнесом занимается абсолютное большинство ЛК, созданных при крупных промышленных холдингах. Стать клиентом таких компаний не являясь членом холдинга практически невозможно. Однако подобные «серые» лизинговые схемы могут предложить и не только подобные лизинговые компании. Немало предприятий обожглось в результате сотрудничества с «серыми» лизингодателями, предлагающими посредством псевдо-лизинга, за счет самого предприятия (и очень не дешево), оптимизировать налогообложение при обновлении основных фондов. Естественно после подобного горького опыта доверие к лизингу со стороны лизингополучателей серьезно подрывается.

Однако факт существования таких «серых» лизингодателей вовсе не исключает возможность существования нормальных (в смысле доступности предоставления лизинговых услуг и их прозрачности). Широко развиты лизинговые компании при производственных и торговых предприятиях. Вид финансового лизинга, предлагаемый ими в международной практике, как правило, называется ЛИЗИНГ-помощь в продажах (sales-aid leasing или vendor leasing). У таких ЛК наиболее четко отработана сервисная база по дальнейшему обслуживанию лизингового имущества. Однако финансовые ресурсы данных ЛК позволяющие предоставлять рассрочку платежа (тем самым, отвлекая денежные ресурсы из оборота) ограничены. И велика вероятность, что стоимость лизинговых услуг у них обойдется несколько дороже нежели, стоимость услуг финансового лизинга у ЛК созданных при банках и финансовых организациях. Как правило «рубль» у ЛК при Банках дешевле и «длиннее». Отсюда и более выгодные условия по предоставлению лизинговых услуг.

Желая обновить производственные фонды посредством финансового лизинга, потенциальному лизингополучателю целесообразно поинтересоваться: предоставляет ли такую услугу обслуживающий Банк или есть ли дочерняя ЛК непосредственно у продавца имущества. Как правило, в ЛК обслуживающего Банка наибольшая вероятность получить более дешевое финансирование, на более длительный срок и под гораздо меньший залог (если таковой вообще будет потребован). В ЛК стороннего Банка вполне возможно, что стоимость лизинга будет дороже, да еще и могут поставить непременным условием переведение в данный Банк оборотов на сумму не меньшую стоимости лизингового имущества, Может быть потребовано дополнительное обеспечение (особенно если объектом лизинга является технологическое, сложно демонтируемое, оборудование) помимо непосредственно предмета лизинга.

Однако если обслуживающий компанию Банк еще не обзавелся дочерней лизинговой компанией, возможно, что он согласится профинансировать сделку, привлекая в качестве субъекта лизинговой сделки, стороннюю ЛК, например, ЛК того же производителя / продавца лизингового имущества.

В выборе лизинговой компании следует обратить внимание на ее специализацию. Нередко лизинговые компании называют себя универсальными, и объявляют, что занимаются всеми видами лизинга с любым возможным объектом лизинга, во всех регионах России и на любые суммы. Однако вероятнее всего это лишь рекламный ход с целью обратить на себя внимание. Безусловно, первоочередная задача менеджера лизинговой компании диверсифицировать лизинговый портфель компании с целью минимизации рисков. Однако определенные ограничения все же существуют.

Если не официально, то хотя бы просто по умолчанию в лизинговых компаниях существует определенный черный список. В нем могут быть: нежелательные для компании виды лизинга; нежелательные для осуществления лизингового проекта виды оборудования; нежелательные отрасли, для которых необходимо поставить по схеме лизинга оборудование; и, наконец, нежелательные для партнерства регионы. О инвестиционной привлекательности конкретного региона можно узнать из интернет сайта www.ivr.ru. Однако даже если конкретный регион и считается инвестиционно привлекательным, то это еще не факт, что он будет устраивать лизингодателя. Как правило, лизинговые компании работают в тех регионах, где у них есть филиалы, отделения и подобные родственные структуры. Это естественно связано с минимизацией текущих расходов на осуществление сделки: командировки с целью проверки предоставленного обеспечения (объект лизинга являющийся предметом залога, дополнительный залог); почтовые расходы; расходы на телефонную связь. И если лизинговая компания согласна работать в отдаленном для себя регионе, то подразумевается, порой значительное, увеличение накладных расходов на осуществление сделки и оплачиваться эти расходы будут из бюджета лизингополучателя.

В целом условия предоставления лизинговых услуг у российских лизинговых компаний достаточно одинаковы. И в целом регулируются гл. 34 ГК РФ, Федеральным Законом от 29 октября 1998 г. № 164-ФЗ «О финансовой аренде (лизинге)».
Установление деловых отношений с лизингодателем.

Как правило, затруднения при оценке условий лизинга предоставляемых различными лизинговыми компаниями, кроются в следующем. В отличие от товаров, услуги лизинговой компании не могут быть упакованы и выложены на прилавок: выбор продукта, условий, на которых он будет предоставлен, и назначенная за него цена предполагают личный контакт с сотрудниками лизинговой компании.

Четко осмыслив для себя все плюсы и минусы от сделки финансового лизинга, а так же выбрав определенную лизинговую компанию (или хотя бы сузив круг этих компаний до минимума) потенциальный лизингополучатель, должен, достаточно серьезно, подготовится к встрече с лизингодателем.

Любой участник лизинговой сделки сталкивается на практике с теми или иными рисками. Успешное разрешение проблемы рисков зависит от многих факторов, главный из которых — осведомленность, а значит, способность предвидеть осложнения и избегать их. Не стоит ждать хорошего результата от первых переговоров с лизинговой компанией, если значительное время у специалиста компании уйдет на ликвидацию лизинговой неграмотности.

Прочесть законодательные акты касающиеся лизинга в России это тот минимум, что от Вас потребуется, что бы грамотно задать вопросы об условиях предполагаемой сделки и получить на них всеобъемлющий и доступный для вашего понимания ответ. Тем более что, блеснув даже теоретическими знаниями, интересующего вас вопроса, вы получите заслуженное уважение лизингодателя и вырастете на порядок в его глазах, невзирая даже на не самые оптимистичные финансовые показатели вашей фирмы. По российской «традиции» такими незавидными показателями является «белая» (официальная) отчетность.

Не лишним было бы поинтересоваться на первых переговорах о сроках рассмотрения заявки на лизинг и принятии решений относительно целесообразности сделки.

Не скрою, что возможно первые переговоры с лизинговой компанией внесут некоторое разочарование в Ваше представление о возможностях финансового лизинга в России. Постараюсь вкратце внести ясность в данные вопросы, дабы заранее подготовить лизингополучателя к конструктивному разговору с лизингодателем.

Львиная доля потенциальных лизингополучателей считает, что при заключении лизингового контракта не требуется дополнительного обеспечения (залог, поручительство, банковская гарантия и т. п.) т. к. обеспечением является непосредственно объект лизинга.

Что касается дополнительного обеспечения, то, как правило, о нем не идет речь, при обращении в российскую лизинговую компанию, когда объектом лизинга является автотранспорт надежных зарубежных марок, но только в случае предварительного внесения лизингополучателем аванса в размере 20-40% от первоначальной стоимости транспортного средства. Ввиду того, что иномарки, благодаря своим параметрам (чего, увы, недостает в отечественных автомобилях): качества, надежности, респектабельности и т. п., достаточно ликвидный товар и вторичный рынок в России на них сформирован, емок и имеет большой потенциал, дополнительного обеспечения в сделках финансового лизинга с ними не требуется.

Однако когда объектом сделок финансового лизинга является производственное и технологическое оборудование, то параметры их ликвидности на вторичном рынке недостаточно определены. В связи, с чем лизингодателем поднимается вопрос о дополнительном обеспечении по данной лизинговой сделке. После чего, как правило, следует небеспричинное недоумение лизингополучателя:

Но ведь за границей дополнительного обеспечения не требуется?

Откуда такие требования в России?

А разве предмет лизинга не представляет собой обеспечение?

В зависимости от наличия специального лизингового законодательства зарубежные страны могут быть объединены в две большие группы: это страны, имеющие специальные законы или постановления, регулирующие лизинговую деятельность и страны, не имеющие специальных законов и подзаконных актов. В связи с чем, условия по лизинговым сделкам тоже неоднородны. Что касается того, что объект лизинга является исключительно единственным предметом обеспечения лизинговой сделки, то смею вас уверить, то это вновь заблуждение. Да реклама большинства зарубежных лизинговых компаний утверждает данный факт, но это еще не значит, что он на все 100% является действительностью для 100% клиентов. В каждом конкретном случае к клиентам применяется дифференцированный подход. Что наблюдается и у нас в России. Однако у нас, безусловно, более жесткий подход, что диктуется отнюдь не повсеместной алчностью лизинговых компаний, а требованиями текущего момента отечественной экономики, которая несмотря на последние позитивные изменения таит в себе неопределенность. Не последнюю роль играет дороговизна денежных ресурсов и малоэффективный механизм возврата собственности, в связи с недостаточно отработанными залоговым и ипотечным законодательствами. Все эти параметры увеличивают риск невозможности продажи лизингового имущества по цене, покрывающей издержки лизинговой компании, на всех этапах реализации лизингового проекта. Вдобавок ко всему лизинговая компания, аргументируя свои требования к обеспечению, должна учитывает требования своих кредиторов, чьи денежные ресурсы были привлечены для осуществления сделки финансового лизинга. Отсюда же вытекают и требования к хорошему уровню финансового состояния клиента.

В связи с этим лизинговые компании, стремясь минимизировать свои риски, на случай недобросовестности лизингополучателя или ухудшения экономической обстановки в стране требуют дополнительный залог при заключении сделки финансового лизинга, несмотря на внесенный клиентом авансовый платеж. Как правило, данное условие ставится в случае, когда ликвидность лизингового имущества явно не достаточна. Чем это может быть вызвано? В первую очередь, как уже было сказано, это касается оборудования ввиду его меньшей ликвидности и несформированности, а порой и полного отсутствия вторичного рынка. Это обусловлено тем, что оборудование гораздо более специализированно, нежели, например автотранспорт, по отраслям. Объектами лизинговой сделки зачастую является оборудование уникальное и используемое узким кругом предприятий. А если клиенту поставляется уникальное оборудование, которое к тому же, вряд ли кому, кроме самого лизингополучателя понадобится, то в случае расторжения договора и изъятия объекта лизинга, естественно появятся затруднения с его реализацией на вторичном рынке. Лизингодатель в большинстве не имеет собственной торговой инфраструктуры (если не считать узкоспециализированных компаний, которых незначительное меньшинство на рынке лизинговых услуг), получается, с учетом цены реализации (ликвидационной цены), оборудование может служить лишь частью обеспечения по договору финансового лизинга, а оставшаяся часть должна быть чем-то обеспечена, помимо объекта лизинга.
Актуальной остается проблема дополнительного обеспечения при финансовом лизинге отечественного автотранспорта. Причина наряду с вышеуказанными достаточно банальна: низкое качество изготовления и непродолжительный, в связи с этим, ресурс работы, влекущий за собой недостаточную ликвидность.

Инструменты дополнительного обеспечения постоянно совершенствуются и требования к размеру обеспечения постоянно снижаются. Снизить размер обеспечения могут снизить такие факторы как деловая репутация компании, ее желание увеличить объемы работы с банком обслуживающим лизинговую компанию, где испрошен предмет лизинга, возможность страхования коммерческих рисков лизингодателя на случай неуплаты лизинговых платежей. Несколько сглаживает ситуацию в вопросе дополнительного обеспечения, договор обратного выкупа оборудования, заключаемый между лизингодателем и поставщиком объекта лизинга. Смысл договора в том, что поставщик в случае неплатежеспособности лизингополучателя выкупает это оборудование у лизингодателя на заранее согласованных условиях. Тем самым при заключении договора обратного выкупа обеспечивается вторичный рынок имущества переданного в лизинг.

Тем не менее, по утверждению отечественных и зарубежных специалистов по договору финансового лизинга предъявляются более щадящие и гибкие требования по дополнительному обеспечению, нежели при банковском кредите, что упрощает процесс обновления основных фондов для лизингополучателя.

Немало клиентов лизинговых компаний уверены, что: лизинговая сделка более проста по своей структуре и менее продолжительна срокам заключения, нежели оформление банковского кредита.

Лизинговая сделка уже по количеству субъектов сделки не может быть проще по своей структуре, чем процедура получения кредита в банке, уже по той простой причине, что сделка финансового лизинга включает в себя сделку купли-продажи на лизинговое имущество, договор на его страхование и зачастую кредитную сделку (не считая договора залога (поручительства) и страхования предмета обеспечения, как правило, обязательных при кредите). Тем самым при претворении в жизнь лизинговой сделки необходимо учесть интересы всех субъектов сделки. И каждый, абсолютно справедливо, имеет право предъявлять свои требования (условия, сроки, тексты договоров и т. п.) к тому этапу лизинговой сделки, где он участвует. Несколько проще выглядит сделка при внутреннем возвратном финансовом лизинге, когда сокращается количество участников сделки и лизингополучатель является одновременно поставщиком объекта лизинга. Однако когда сделка финансового лизинга включает:

  • лизинговую компанию;
  • финансирующую структуру (банк, фонд, инвестиционная компания и т. п.);
  • лизингополучателя;
  • поставщика и нередко (если, например, приобретается целый комплекс различного оборудования) не одного;
    страховую компанию,
  • есть вероятность того, что согласование интересов всех займет некоторое время и реально может напоминать со стороны сцену перетягивания воза с поклажей из басни Крылова.

Тем не менее, неразрешимых вопросов, как правило, не бывает, если они не идут в разрез с интересами фискальных органов и требованиями законодательства.

Хотя можно еще раз подчеркнуть, что выполнение этих требований в договоре финансового лизинга имеет большую гибкость и гораздо больший диапазон разрешения, нежели при кредитной сделке.

Однако лизингополучатель способен своими действиями ускорить процесс рассмотрения его лизинговой заявки (заверенной руководством и печатью фирмы), включающей, как правило:

  1. Краткую информацию о фирме (в т. ч. полное наименование, род деятельности, место расположения и почтовый адрес, Ф. И. О. первых лиц фирмы, ФИО контактного лица занимающегося данным лизинговым проектом, банковские реквизиты, ИНН, контактные телефоны, e-mail.)
  2. Сведения об объекте лизинга (в т. ч. полное наименование объекта лизинга, марка, вид, тип, технические характеристики, стоимость, предполагаемое место эксплуатации).
  3. Сведения о выбранном Вами поставщике/поставщиках (в т. ч. полное наименование, адрес, ФИО контактного лица занимающегося данной поставкой, контактные телефоны, e-mail.)
  4. Прочая информация, например предложенные Вами варианты финансирования, размер аванса, сроки погашения основного долга, периодичность лизинговых платежей, предлагаемое Вами дополнительное обеспечение.

Желательно, что бы заявка была составлена кратко и четко и по объему не превышала 2-х страниц.

На основании вашей заявки специалисты лизинговой компании уже могут составить приблизительный лизинговый расчет и предложить вам несколько вариантов графика лизинговых платежей, из которых процессе переговоров вы и представители лизинговой компании выберете наиболее оптимальный.

Расчет лизинговых платежей должен быть тщательно пересчитан экономистом лизингополучателя. Если Ваши расчеты не совпадают с расчетами ЛК, то ЛК заботящаяся о своей репутации обязательно даст детальные разъяснения или как минимум, ссылаясь за загруженность проектами, вышлет расчет по электронной почте в формате Excel, где по формулам вполне можно восстановить логику предоставленного расчета лизинговых платежей.

К сожалению, во многих лизинговых компаниях пытаются всячески скрыть методику лизинговых расчетов и составляющие лизингового платежа. Нередко предоставляя лизингополучателю только график лизинговых платежей. Все это для того, что бы скрыть от клиента собственный уровень прибыли и первоначальную процентную ставку по привлеченным средствам.

Лизинговые компаний финансирующие лизинговые проекты с использованием кредитных ресурсов, добавляют к привлеченной процентной ставке свою процентную ставку (маржу лизинговой компании). Благо если маржа добавлена к процентной ставке, не превышающей ставку рефинансирования установленную Банком России. В связи с этим лизингополучателю целесообразно все же добиться у лизинговой компании ответа на вопрос о реальной стоимости привлекаемых ею, для финансирования лизинговых сделок, заемных средств (если таковые используются).

Не лишним было бы уточнить у лизингодателя размер процентов взимаемых непосредственно для покрытия текущих расходов при осуществлении проекта и извлечения прибыли. Зачастую оглашая клиенту, размер процентной ставки по лизинговому договору, лизингодатель умалчивает о том, что текущие расходы (налоги, сборы и т. п.) включаемые в лизинговый платеж, не включены в эту ставку. И ставка тем самым кажется на первый взгляд небольшой.

Так же не стоит обольщаться предоставленными Вам лизинговой компанией сравнительными расчетами: лизинга и кредита; лизинга и прямой покупки. Расчеты заведомо носят односторонний характер, подчеркивающий только преимущества лизинга, и зачастую лишены объективности.

Безусловно, лизинг выгоден большинству предприятий, работающих с прибылью. Иначе, какая выгода, если расходы по лизинговым платежам Вы относите на себестоимость своей продукции, уменьшая базу по налогу на прибыль? Однако, сравнивая лизинг с кредитом и прямой покупкой Вам необходимо, в первую очередь, определить для себя какие преимущества лизинга интересуют Вас: оптимизация налогообложения; экономия/увеличение собственных оборотных средств; оптимизация структуры баланса за счет того, что лизинговое имущество будет учитываться у вас на забалансовом счете, сохраняя Вашу привлекательность для кредиторов и т. д. Исходя из приоритетных для Вас преимуществ лизинга, вы уже можете оценить объективность тех или иных сравнительных расчетов.

Если Вы все же испытываете затруднения в самостоятельной проверке лизинговых расчетов то у серьезных компаний существуют собственные интернет-сайты, где потенциальный лизингополучатель самостоятельно ознакомиться с лизинговым законодательством, условиями лизинга в данной ЛК, порядком заключения сделки, типовыми договорами, а так же самостоятельно просчитать на виртуальном калькуляторе лизинговый расчет применительно к интересующей Вас сумме сделки и срокам возврата основного долга. Рекомендую для большей объективности оценки предложения лизинговой компании просмотреть ряд сайтов10. Следует отметить, что предоставленные на них калькуляторы лизинговых платежей выдают несколько разнящиеся данные и единодушия по отношению к лизинговым проблемам у авторов этих интернет-сайтов, безусловно, нет. Тем не менее, для просвещения в вопросах лизинга, информации на этих сайтах более чем достаточно.
Предоставленные лизингодателем расчеты, при условии, что они Вас устроили уже можно включить в бизнес-план/ТЭО проекта по обновлению основных средств Вашей компании. Клиенты, обращающиеся в лизинговую компанию, должны, прежде всего, реально осознавать масштабы и этапы интересующего их лизингового (инвестиционного) проекта. Именно продуманного и просчитанного проекта, а не просто инвестиционной идеи. Идеи явно недостаточно! Для этого целесообразно подготовить бизнес-план проекта. Увы, у большинства отечественных предпринимателей к бизнес-плану отношение если не негативное то настороженное. В бизнес-плане они зачастую видят только дополнительный барьер (потраченное время и средства) на пути к желаемой цели. Зачастую и лизинговые компании идут на уступки и дабы не упустить клиента, смягчают требования, ограничиваясь только кратким ТЭО проекта (обычно при сделках на небольшие суммы).

Нередко от клиентов лизинговых компаний можно услышать: «Нам нужно оборудование (транспорт), а не бизнес-план». Это горькая, правда, об отношении отечественного предпринимателя к бизнес-плану. Отношении, взращенном на почве, с одной стороны, отрицания старого директивного планирования, а с другой — прочной «совковой» убежденности в том, что кто-то должен дать это оборудование (транспорт, деньги и т. д.) не государство, так частный инвестор.

Естественно инвестор (в нашем случае лизингодатель) думает как раз наоборот: во-первых, он никому ничего не должен, а во-вторых, он отчетливо понимает, что если вы не можете сделать нормальный бизнес-план, то уж дело, для которого испрашивается оборудование на условиях лизинга, тем более не сможете поставить.

Такой взгляд может показаться спорным — ведь до сих пор большинство проектов в новой России ставилось без всякого плана. Но одно дело рисковать своими деньгами, и другое, когда речь идет о чужих.

В международной практике отношение к бизнес-плану вполне обыденное. На Западе это просто вошло в норму. Фирма или частное лицо, испрашивающее средства для осуществления инвестиционного проекта первым делом предоставляет бизнес-план проекта, детально ознакамливающий инвестора или параллельно нескольких инвесторов с предполагаемым проектом. Более того, в западных компаниях бизнес-план уже пережил эволюцию и последние 10-15 лет он стал использоваться не только как инструмент для привлечения инвестиций, но и как основа, каркас корпоративного планирования. Увы, у нас пока данная культура окончательно не утвердилась. Однако от подобной практики никуда не уйти.

По своему опыту знаю, что достаточное количество, отечественных руководителей предприятий согласны (не без эмоций) десятки раз объяснять устно и на пальцах, то что их конкретно интересует, вместо того, что бы один раз все четко изложить на бумаге, подкрепив расчетами и маркетинговым анализом.

Не редко, приняв решение о создании бизнес-плана проекта, подходят к этому только формально, поручив это, абсолютно посторонней фирме или вслепую вводя данные в уже готовый шаблон компьютерной программы. В результате, истратив «энное» количество средств вы получаете расплывчатый бизнес-план, который, несмотря на красивое оформление и объем, вроде бы ни о чем. Даже если для написания бизнес-плана привлечена фирма, специализирующаяся на этом, то без активного участия заказчика ей никогда не создать реальный план. Никто не знает Вашего бизнеса больше чем Вы!

Итак, цель вашего бизнес-плана лизингового проекта — убедительно показать, каким образом ресурсы лизинговой компании превратятся в деньги и еще большие деньги той же лизинговой компании (инвестора). Иными словами, лизинговая компания должна увидеть прибыль не после, а до того, как истратит деньги на предлагаемый проект.

Подготавливаемый для рассмотрения в лизинговой компании бизнес-план никоим образом не отличается от бизнес-плана подготовленного в другие финансовые структуры. Нет и не может быть универсального проекта и тождественных источников средств, а также единой стандартной формы бизнес-плана. При составлении бизнес-плана лизингового проекта рекомендую соблюсти три правила:

  1. В бизнес-плане не должно быть «революций».
  2. Бизнес-план должен быть глубоко реалистичен и даже пессимистичен в плане ожидаемой прибыли.
  3. Бизнес-план должен быть гибким и скользящим.

Не могу не обратить внимание на некоторые ошибки, встречающиеся в бизнес-планах. Наиболее типичными из них являются следующие:

  1. Попытка применить западную методологию разработки бизнес-плана без адаптации к специфике бизнеса в России.
  2. Переоценка возможностей реализации продукции. Непродуманная маркетинговая стратегия, чересчур оптимистичные прогнозы продаж вызывающие вопросы у эксперта, изучающего проект.
  3. Завышение конечной цены реализации товара, что приводит формально хорошим финансово-экономическим показателям лизингового проекта. При этом возможны два варианта объяснения причины такого завышения. С одной стороны, возможно, что это результат самообмана, когда клиент либо воспользовался неверной информацией по рынку, на котором он до этого не работал, либо использует в качестве ориентира цену разовой партии товара, которую ему удалось продать. Гораздо худшим является вариант, при котором предприниматель сознательно искажает ценовые параметры, в надежде, во что бы то ни стало получить интересующее его оборудование, в расчете на «русский авось».
  4. Занижение издержек, связанных с реализацией представленного проекта. Обычно это распространяется на все виды затрат, от цен на сырье до затрат на транспортировку и заработную плату. Особое внимание эксперт обращает на наличие «эксклюзивных» отношений с поставщиками, что может объясняться сговором. Прочие статьи затрат эксперт проверяет на соответствие существующим нормам, тарифам, коэффициентам и т. д.
  5. К числу наиболее занижаемых, а порой просто игнорируемых издержек, относится налогообложение. На процесс реализацию проекта могут оказать влияние даже особенности налогового календаря, действующего для данного вида бизнеса. Так, например, только за счет непродуманного указания даты реализации товара предприниматель может оказаться перед необходимостью уплаты НДС в полном объеме в отчетном месяце, тогда как зачет НДС по приобретенным товарно-материальным ценностям произойдет только в следующем. Естественно, это приведет к срыву графика выплат лизинговых платежей, применению штрафных санкций и в результате к появлению проблемного лизингового проекта.
  6. Серьезной и распространенной ошибкой следует считать низкое качество проводимых маркетинговых исследований. В чем причина? Зачастую разработка маркетингового раздела поручается людям, не имеющим специальной подготовки в этой области. Они берут книгу Ф. Котлера или другие подобные издания и через некоторое время приносят готовый раздел в бизнес-план. При этом ни они сами, ни поручившие им такую работу не могут ее объективно оценить. Эти работники, как правило, не успевают разобраться в том, что именуется маркетингом. Им трудно понять, что маркетинг — это пока не стройная теория, а как бы некая сумма знаний, изложенная в книгах, авторы которых, добившись хороших результатов в бизнесе, свой собственный эмпирический опыт, свое практическое видение маркетинга пытаются изложить в виде теоретических постулатов. Поэтому нередко после прочтения нескольких западных книг российские специалисты теряют способность что-либо понимать и делать в плане маркетинга, не знают, на кого из авторов можно опереться. В нормально работающих компаниях маркетинг является не столько предметом заботы отдельных специалистов, сколько результатом объединения усилий, в том числе интеллектуальных, всего кадрового потенциала компании. Считается нормальным, что каждый специалист, имеющий возможность получить какую-либо полезную информацию о конкурентах или выпускаемой ими продукции, старается внести ее в маркетинговую базу данных своей компании.
    Плохую службу служит россиянам их опыт работы в планово-распределительной экономике и отсутствие объективных, принятых в развитых рыночных странах представлений о конкурентоспособности продукции, стратегии конкурентоспособности предприятия, конкурентной среде и конкурентных преимуществах.
  7. Общеизвестный фактор, который делает бесперспективными основную массу проектов, — это политическая и экономическая нестабильность в стране. Вследствие чего целесообразно заранее учесть данный фактор в бизнес-плане. А так же то, что в силу этого фактора проекты, срок окупаемости которых более трех лет редко рассматриваются.
    В случае одобрения лизинговой компанией вашего проекта изложенного в бизнес плане, следующим шагом по продвижению лизингового проекта будет подготовка Вами пакета документов.

Пакет документов на рассмотрение лизингового проекта предоставляемый лизинговой компанией, аналогичен пакету документов на предоставление кредита в коммерческом банке. Примерный пакет документов на дальнейшее рассмотрение лизингового проекта с укрупненными основными позициями выглядит следующим образом:

  1. Документация с общей информацией (данные о компании, ее руководстве и учредителях/участниках/акционерах; схема организационной структуры компании).
  2. Учредительные документы и приравненные к ним (как правило, нотариально заверенные копии).
  3. Финансовые документы (бухгалтерская балансовая отчетность с приложениями (с расшифровками статей баланса), справки их обслуживающих банков, данные по кредитной истории и т. д.)
  4. Документация по объекту лизинга (схемы, сертификаты, характеристики и т. п.) и условиях его поставки (договора/проекты договоров купли-продажи от поставщиков оборудования).
  5. Документы на основании, которых осуществляется хозяйственная деятельность компании (контракты, на основании которых компания осуществляет свою деятельность в настоящее время, проекты контрактов и протоколы о намерениях).
  6. Документы по дополнительному обеспечению лизингового проекта (в зависимости от вида обеспечения)

В процессе рассмотрения заявки, сотрудники лизинговой компании могут затребовать дополнительную информацию и другие документы, необходимые, по их мнению, для более детальной проработки вопроса предоставления объекта лизинга.
Для скорейшего рассмотрения вопроса о финансировании Вашего лизингового проекта целесообразно не тянуть время с подготовкой полного пакета документов. Рекомендуется первым делом запросить необходимые справки и выписки по счетам в обслуживающих банках, поскольку, как правило, из-за этих документов бывают наибольшие задержки. Параллельно стоит сразу сделать необходимые копии учредительных документов и приравненных к ним и заверить их у нотариуса. Что касается остальных документов, быстрота их подготовки зависит целиком и полностью от расторопности персонала различных служб Вашей компании, так как, как правило, требуется предоставить только копии этих документов (иногда при «взгляде» на оригинал) заверенные печатью фирмы и подписью руководителя.

В среднем пакет документов вполне реально подготовить за одну неделю.

Не стоит возить в лизинговую компанию по одному документу в надежде, что так Ваш вопрос будет рассмотрен быстрее. Более того, документы по частям вероятнее всего у Вас не примут и попросят привезти полностью подготовленный пакет документов. В ряде лизинговых компаний на этот счет существуют жесткие правила, и документы по частям не принимаются. После подачи в лизинговую компанию полного пакета документов стоит перезвонить через 1-2 дня эксперту, изучающему Ваши документы и поинтересоваться его мнением, а так же спросить какие документы понадобятся еще. Абсолютно напрасно спорить о целесообразности предоставления того или иного документа (не являющегося коммерческой тайной) интересующего лизингодателя. В интересах потенциального лизингополучателя максимально ускорить подготовку всех документов необходимых для реализации проекта. Реальный срок рассмотрения полного пакета документов лизинговой компанией и вынесения решения об инвестировании средств в основные фонды в интервале 1-2 недель, не более.
Во время изучения специалистами лизинговой компании подготовленных Вами документов целесообразно запросить у компании, для ознакомления типовой договор лизинга и возможно сопутствующих ему (договор купли-продажи, залога, поручительства и т. п.) договоров. На данном этапе целесообразно помимо самостоятельного изучения договоров, руководством фирмы, лизингового законодательства, стоит привлечь опытного юриста.

Потребительская оценка договора финансового лизинга (важные аспекты договора лизинга)

В случае принятия положительного решения о предоставлении Вашей компании оборудования на условиях лизинга наступает завершающий этап подготовки лизингового проекта — подписание договора лизинга между лизингодателем и лизингополучателем.

Любой договор, в том числе и договор лизинга, представляет из себя совокупность прав и обязанностей участников данного правоотношения. Причем права и обязанности есть как у лизингодателя, так и у лизингополучателя. К сожалению, на практике об этом зачастую забывают и говорят о правах лизингодателя и обязанностях лизингополучателя. И это не может не накладывать определенный отпечаток на содержание отдельных договоров лизинга, вследствие чего составляются «односторонние» договора лизинга в пользу лизинговой компании. Безусловно наибольшие риски в сделке несет лизинговая компания, однако стоит рассмотреть некоторые положения договора лизинга с учетом интересов лизингополучателя.
Согласование условий договора купли-продажи объекта лизинга.

Одной из отличительных особенностей договора финансового лизинга от договора обычной аренды является специальное приобретение имущества для передачи в лизинг конкретному лизингополучателю. В связи с этим особое значение приобретает вопрос о процедуре согласования условий договора купли-продажи предмета лизинга с лизингополучателем, который не является стороной указанного контракта.

Самым удобным, с точки зрения лизингополучателя, было бы письменное согласование с ним проекта договора купли-продажи предмета лизинга. Но лизингодатели иногда не согласны с таким условием, мотивируя это необходимостью соблюдать конфиденциальность в отношении условий договора купли-продажи. В этом случае в договор лизинга может быть включен перечень условий договора купли-продажи лизингового имущества и их содержание, которые для лизингополучателя имеют существенное значение. Это могут быть качественные характеристики лизингового имущества, поставка необходимых комплектующих и запасных частей для оборудования, срок и место поставки имущества, процедура приемки имущества и предъявления претензий по количеству и качеству, необходимость обучения персонала лизингополучателя навыкам работы с оборудованием, порядок обслуживания предмета лизинга и другие. На практике достаточно часто большинство из этих условий формулируются лизингополучателем еще на первом этапе общения с лизинговой компанией — на стадии подачи заявки на лизинг оборудования.

Если указанные условия являются для лизингополучателя принципиальными, то на случай несогласия поставщика лизингового имущества на включение их в договор купли-продажи, в договоре лизинга необходимо предусмотреть процедуру согласования лизинговой компанией с лизингополучателем условий отличных от предусмотренных договором, либо право лизингополучателя на расторжение договора лизинга.

Не менее важное значение имеет и осведомленность лизингополучателя об условиях договора купли-продажи предмета лизинга и на стадии его исполнения, особенно в случаях, когда выбор имущества и его поставщика является обязанностью лизинговой компании, и лизингополучатель скорее всего ничего не знает об условиях поставки лизингового имущества. Такая значимость, в первую очередь, связана с правом лизингополучателя предъявлять непосредственно продавцу лизингового имущества требования, вытекающие из договора купли-продажи, заключенного между продавцом и лизингодателем. Поскольку лизингополучатель наделен правами и обязанностями покупателя, то он должен быть проинформирован об условиях договора купли-продажи предмета лизинга, имеющих для него практическое значение.

Оптимальным было бы приложение копии договора купли-продажи в качестве неотъемлемой части договора лизинга, а в случае несогласия лизингодателя, можно рекомендовать включать в договор условие о необходимости предоставления лизинговой компании в определенные сроки уведомления о наиболее важных для лизингополучателя условиях договора купли-продажи.

Акт приемки-передачи объекта лизинга. Лизинговое имущество зачастую может быть передано продавцом непосредственно лизингополучателю. В связи с чем, одной из первых обязанностей, лизингополучателя, является обязанность принять предмет лизинга. Он должен обратить больше внимания на отражение соответствующих условий в договоре лизинга. В целом приемка лизингового имущества и ее оформление соответствующим актом ничем не отличается от приемки товаров по договору купли-продажи. Тем не менее, стоит уделить некоторое внимание вопросам приемки лизингового имущества: процедура приемки объекта лизинга и сроки оформления акта приемки-передачи.

Лизинговые отношения предполагают участие в них продавца, лизингодателя и лизингополучателя. Исходя из этого и того факта, что все три участника имеют непосредственное отношение именно к приему-передаче предмета лизинга, наиболее привлекательным является совместное оформление акта приемки-передачи предмета лизинга. Зачастую совместное оформление акта является невозможным в силу различного территориального нахождения участников лизинговой сделки. Поэтому прежде чем включать в договор лизинга процедуру приемки предмета лизинга, необходимо взвесить как положительные моменты трехстороннего подписания акта (например, решение некоторых проблем уже в ходе самой приемки имущества), так и его негативные аспекты (например, более длительные временные рамки оформления акта или значительные финансовые затраты).

Когда Вы пришли к решению о двух- или трехстороннем подписании акта, то в договоре лизинга необходимо не только предусмотреть, в каком составе будет осуществляться приемка имущества, но и указать последствия неприбытия к назначенному месту приемки кого-либо из представителей сторон. В договор лизинга может быть включено условие о том, что в случае отсутствия в определенное время и в назначенном месте представителя покупателя, либо лизингодателя, либо обоих сразу, лизингополучатель вправе принять имущество и оформить соответствующий акт единолично. В качестве альтернативного варианта данного пункта можно предложить следующее решение — переносить срок приемки имущества. Однако в этом случае было бы целесообразным предусмотреть ответственность лизингодателя за неприбытие, либо несвоевременное прибытие его представителя для участия в приемке имущества.

В отдельных случаях возникают вопросы и в отношении сроков приемки предмета лизинга и оформления акта приемки-передачи. Действующее законодательство не регламентирует указанных сроков, поэтому они определяются по соглашению сторон. Данный срок не может быть универсальным. Есть имущество, для которого указанный срок является необоснованно увеличенным, а для другого имущества этого срок может быть и недостаточно для того, чтобы оценить качество поставленного оборудования.

Срок приемки предмета лизинга и оформления акта должен определяться в каждом конкретном случае, исходя из соответствующих характеристик лизингового имущества и временных возможностей участников приемки имущества для их прибытия к месту приемки. Кроме того, нужно учитывать и тот факт, если имущество для его приемки требует проведения каких-либо операций (например, ввод в эксплуатацию), и, значит, приемка имущества по качеству потребует продолжительного количества времени. Лизинговая компания и поставщик вряд ли согласятся отсрочить приемку имущества в целом (и по количеству и по качеству) на значительное время, а сокращение сроков принятия имущества по качеству может быть невозможным. Поэтому лизингополучатель может предложить лизинговой компании включить в договор лизинга условие о раздельной приемке имущества по количеству и качеству.

Все участники лизинговой сделки заинтересованы в надлежащей передаче предмета лизинга. Но отношения участников оформляются не одним, а двумя договорами. Поэтому необходимо также уделить особое внимание достижению единообразия договора лизинга и договора купли-продажи в отношении регулирования условий о порядке передаче лизингового имущества.

Страхование в рамках лизинговой сделки

Для любого инвестора, в том числе и для лизинговых компаний, первоочередным требованием является получение максимальных гарантий относительно возврата инвестиций. Одним из возможных способов гарантирования охраны интересов лизингодателя является страхование, которое с одной стороны, обеспечивает непрерывность воспроизводства в области лизинговой деятельности, а с другой стороны, компенсирует потери и повышает платежеспособность всех участников лизинговой сделки. Страхование позволяет защитить имущественные интересы лизингодателя и лизингополучателя в случае гибели, утраты, повреждения объекта лизинга на любой из стадий осуществления лизинговой операции — с момента поставки предмета лизинга продавцом (поставщиком) до момента окончания срока действия договора лизинга.
При заключении договора лизинга могут быть застрахованы любые правомерные имущественные интересы как лизингодателя, так и лизингополучателя. Исключением из данного правила является отсутствие возможности страхования риска гражданской ответственности по договору лизинга, так как данный вид страхования допускается только в случаях, специально предусмотренных законом.

Действующим законодательством о лизинге на сегодняшний день такой возможности не предоставлено.
В основном договор страхования объекта лизинга заключается как на весь срок действия договора лизинга, так и на 12 месяцев с последующей пролонгацией. Причем страхователем может выступать как лизингополучатель, так и лизингодатель. Выгодоприобретателем же по договору страхования назначается либо лизингодатель — собственник предмета лизинга, либо банк-кредитор, финансирующий лизингодателя.

В соответствии с Гражданским кодексом РФ (ГК РФ гл. 48) и Законом «О финансовой аренде (лизинге)» по договору имущественного страхования могут быть застрахованы такие имущественные интересы:

  • риск утраты (гибели), недостачи или повреждения лизингового имущества;
  • риск ответственности за причинение вреда жизни, здоровью и имуществу других лиц в ходе реализации договора лизинга (например, ответственности за вред, причиненный автотранспортным средством — предметом лизинга);
  • риск убытков от предпринимательской деятельности участников лизинговой сделки;
  • риск убытков от предпринимательской деятельности из-за нарушения своих обязательств контрагентами предпринимателя или из-за изменения условий этой деятельности по не зависящим от предпринимателя обстоятельствам, в том числе риск неполучения ожидаемых доходов, — предпринимательский риск.

Кроме перечисленных видов имущественного страхования, в рамках лизинговой сделки могут быть застрахованы и иные правомерные интересы. В частности, некоторые страховщики предлагают страхование политических рисков (арест лизингового имущества арбитражными или таможенными органами; незаконные действия властей, как на федеральном, так и на местном уровнях; социальные беспорядки; неконвертируемость национальной валюты и т. п.).

Необходимость страхования имущества, передаваемого в лизинг, предусматривается и Оттавской конвенцией, регулирующей правовые взаимоотношения партнеров по международному финансовому лизингу.

Кто может выступать в качестве страхователя? Поскольку для страхователя не имеет значение наличие страхового интереса, страховой случай и даже уплата страхового взноса, то фактически страхователем предмета лизинга может выступать и лизингодатель и лизингополучатель, а также любое другое лицо. Вопрос о том, кто будет осуществлять страхование лизингового имущества, определяется соглашением сторон. На практике, страхователем объекта лизинга является в 40% лизинговая компания и в 60% — лизингополучатель.

Более интересным является вопрос о том, в чью пользу может быть застраховано лизинговое имущество. Как следует из п. 1 ст. 930 ГК РФ, предмет лизинга может быть застрахован по договору страхования как в пользу лизингодателя, так и в пользу лизингополучателя. Решение этого вопроса напрямую связано с тем фактом, кто несет риск утраты и повреждения лизингового имущества. По общему правилу, установленному ст. 669 ГК РФ, риск случайной гибели или случайной порчи лизингового имущества переходит к лизингополучателю в момент передачи ему имущества, если иное не предусмотрено договором лизинга. Следовательно, если риск утраты и повреждения предмета лизинга переходит к лизингополучателю, то и страхование лизингового имущества теоретически должно быть осуществлено в его пользу. В случаях, когда договором лизинга предусмотрено, что риск утраты или повреждения предмета лизинга остается у лизинговой компании, то соответственно страхование должно производиться в пользу лизингодателя. Однако на практике, как правило, в большинстве случаев, даже если риск утраты и повреждения предмета лизинга переходит к лизингополучателю, выгодоприобретателем по договору страхования является лизингодатель. Что обусловлено в первую очередь тем, что основной инвестиционный риск лизингового проекта ложится в первую очередь на плечи лизингодателя.

Согласно ст. 933 ГК РФ, «по договору страхования предпринимательского риска может быть застрахован предпринимательский риск только самого страхователя и только в его пользу». Договор страхования предпринимательского риска лица, не являющегося страхователем, ничтожен. На практике это означает, что если лизинговая компания пожелает застраховать риск, связанный с банкротством лизингополучателя или несоблюдением лизингополучателем договорных обязательств по уплате лизинговых платежей, то страхователем должна выступить непременно сама лизинговая компания. При этом она наверняка получит предварительное согласие лизингополучателя и постарается включить стоимость услуг страховщика в размер лизинговых платежей. Естественно, все это пока приводит к значительному удорожанию лизинговых проектов.

Согласно закону «О финансовой аренде (лизинге)», «страхование предпринимательских (финансовых) рисков осуществляется по соглашению сторон договора лизинга и не обязательно». А значит ни, один из выше перечисленных видов страхования не является обязательным, и стороны лизинговой сделки самостоятельно определяют необходимость заключения договора страхования, а так же решают вопрос о том, чья это будет обязанность. Тем не менее, на практике в целях минимизации рисков серьезная организация — лизингодатель всегда страхует имущество, передаваемое по договору лизинга. Безусловно, осуществляет это она не самостоятельно, а за счет средств лизингополучателя, включая затраты по страхованию в лизинговые платежи. При этом, лизингополучатель имеет возможность всю сумму затрат на страхование предмета лизинга (включенную в лизинговые платежи) относить на себестоимость продукции.

Если, лизингополучатель, самостоятельно страхует объект лизинга в свою пользу, то страховые взносы по добровольному страхованию имущества предприятий, могут быть включены в себестоимость продукции (работ, услуг). Однако данное постановление на практике не распространяется на те случаи, когда страхователь и выгодоприобретатель не являются одним лицом (в частности лизингополучателем), что, как уже отмечалось, встречается в большинстве лизинговых сделок.

Итак, страхование в рамках лизингового проекта может осуществляться в основном по двум направлениям:

1. Страхование самого оборудования или имущества, передаваемого в лизинг и страхование риска непогашения лизинговых платежей. При страховании оборудования и имущества, передаваемого в лизинг, страховая компания берет на себя обязательства по обеспечению страховой защиты от стандартных имущественных рисков: пожар, удар молнии, взрыв, кража, стихийные бедствия и другие подобные случаи.

Помимо этого, страхование может осуществляться на случай повреждения или гибели оборудования от специфических технических рисков, связанных с эксплуатацией оборудования, например, энергетических перегрузок, перегрева, вибрации, заклинивания, воздействия электроэнергии в виде короткого замыкания, падения напряжения и т. п. Лицензию на страхование машин и механизмов от поломок имеет ограниченное число страховых компаний, поэтому перед заключением договора стоит узнать у страховщика-партнера о ее наличии. Чаще всего страхуется оборудование, подвергаемое наибольшему риску при эксплуатации, — это транспортные средства и передвижная техника.
Размер тарифных ставок устанавливается в зависимости от условий страхования, выбранных рисков, а также срока страхования. В среднем они составляют от 0, 1% до 2, 2% от страховой суммы, то есть от стоимости передаваемого в лизинг имущества. В зависимости от конкретных условий содержания имущества (например, при наличии современных систем пожарной безопасности и охраны) размер страхового платежа может быть существенно изменен. Система льгот, практикуемых в ряде компаний, предусматривает также возможность оплаты страховой премии в рассрочку, тарифные скидки при безубыточном страховании в течение нескольких лет, учет льгот, полученных страхователем в других страховых компаниях и другие формы поощрения страхователей, обеспечивающих сохранность застрахованного имущества. Кроме этого, в договоре страхования можно оговорить размер минимального не компенсируемого страховщиком убытка — франшизы. Ее вк

Также в фокусе: