То, что большую часть покупок, которые делаются через розницу, можно отнести в категорию незапланированных, уже давно не является открытием. Поэтому, чтобы увеличить количество таких покупок, в торговом зале используются различные приемы выкладки, направленные на «соблазнение» покупателя. Эта статья о одном из них — перекрестном мерчандайзинге.

Перекрестный мерчандайзинг – это выкладка продукции, которая предполагает совместное размещение тех товаров, которые взаимодополняют друг друга и, зачастую, покупаются вместе. Например, это шампунь и кондиционер для волос.

Какие же варианты использования перекрестного мерчандайзинга наиболее активно используются?

1. Выкладка товаров парами. Товар, который пользуется большим спросом, дополняется товаром импульсной покупки. Так, рядом с гелем для душа гармонично смотрятся и продаются в большем количестве яркие губки для тела. Рядом с чистящим средством — резиновые перчатки.

2. Cоздается специальная тематическая зона. В одном месте можно найти все что нужно, например, для командировочной поездки: небольшого размера шампуни и зубные пасты, зубные щетки в футляре, одноразовые станки и 100-миллилитровые пены для бритья. Или все для окрашивания волос: краска, шампунь и бальзам для окрашенных волос, расческа для нанесения краски, перчатки, шапочка для окраски волос. Отдел бытовой химии предоставляет возможность создавать огромное количество тематических зон — от «Средства для мытья посуды» до «Все для ухода за мебелью». Достаточно лишь определиться с направлением.

3. Делается отдельная промозона, в которую подбираются такие товары, которые будут вызывать ассоциации у покупателя с какой-то конкретной ситуацией. Например, это могут быть товары, связанные со стиркой. Можно поставить стиральную машинку, гладильную доску, выложить привлекательной стопкой чистое отглаженное белье. А возле всего этого добра разместить те товары, которые понадобятся в такой ситуации: стиральные порошки, средства от накипи, отбеливатели, ополаскиватели для белья, средства для чистки утюга.

Специальная выкладка, которая является основой перекрестного мерчандайзинга – эффективный инструмент, который отлично справляется с задачей расстановки акцентов на нужных товарах. Ведь показать покупателю, что тот или другой товар ему необходим, очень непросто. Именно поэтому особое внимание следует уделить оформлению тематических полок.

Для того, чтобы понять, какие товары следует выставлять друг с другом, необходимо провести анализ продаж. Начать следует с детального анализа чеков. Это даст возможность понять, какие товары ваши покупатели приобретают вместе.

Следующий шаг, который следует предпринять, — разбить товары на три группы по типу спроса:
1. Товары преимущественно целевого спроса.
2. Товары, которые могут потребляться как планово, так и импульсно.
3. Товары импульсного спроса.

Чтобы перекрестный мерчандайзинг сработал, особое внимание следует уделить тому, какие товары являются основными, а какие дополнительными. Выявив это, следует расположить товары при выкладке так, чтобы все основные товары были хорошо заметны для покупателей. Если покупатель будет заинтересован в покупке такого товара, он начнет его рассматривать более внимательно. Вот тогда и заметит дополнительный товар, который будет находиться возле основного. Используя этот ход, можно значительно поднять продажи дополнительных товаров.

Благодаря перекрестному мерчандайзингу, торговое заведение компенсирует нехватку воображения у покупателя, помогает принять решение в условиях ограниченности времени и даже просто проявляет заботу, напомнив забывчивому посетителю о нужной ему покупке.

В целом подход к ассортименту на основе удовлетворения потребностей, предусмотрительность и умелая демонстрация этой предусмотрительности покупателям — это область, которая несет множество денежных открытий для розницы.

А как вы вызываете интерес к продаваемым товарам и услугам у своих покупателей? Напишите ответ в комментариях.

P.S. Понравилась статья? Тогда поделитесь ссылкой на нее в соцсетях. Для этого на панели соцкнопок (находиться чуть ниже), нажмите кнопки тех соцсетей, в которых у вас есть аккаунт, а дальше просто отошлите саму ссылку.

• Улучшаем торговые результаты: план действий
  Аккуратный и красочный внешний вид торговой лавки привлекает новых клиентов, яркость освещения создает праздничное настроение, вызывающее желание покупать больше, широкие удобные проходы позволяют покупателям избежать давки в торговом зале и так далее
  
• Товары могут продавать себя сами. Миф или реальность?
  Несмотря на то, что большинство экспертов отказывается признавать тот факт, что некоторые продукты способны продаваться без вмешательства продавца, они все же признают, что качественный продукт или услугу намного легче продать
  
• Жизнь людей в шоу-бизнесе
  Шоу-бизнес на сегодняшний день - это специфический мир с собственными законами и правилами, при всем этом вопрос конкурентной борьбы в шоу-бизнесе менее агрессивен, нежели в торговле или производстве
  
• Магазин. Готовый бизнес
  Еще таким образом пытаются сбыть заведомо неприбыльный бизнес, тогда вам будут предлагать дополнительные скидки, а так же предлагать как можно быстрее заключить сделку, уверяя, что все расходы возьмут на себя